رک و راست بگوییم! بازار هدف قلب هر استراتژی بازاریابی موفق است. بازار هدف صرفا گروه خاصی از افراد یا سازمان هایی هستند که برای ارائه یک محصول یا خدمات در نظر گرفته می شوند. با این حال، درک بازار هدف چیزی بسیار فراتر از شناسایی یک گروه از افراد است.
شما نمی توانید به سادگی بگویید «من دارم شیر خشک تولید می کنم، پس بازار هدف من نوزادان هستند». چرا که خیلی از بزرگسالان هم به شیر خشک علاقه دارند و حتی برخی آن را با قهوه مصرف می کنند! اگر شما به نیاز این گروه توجه نکنید بخش بزرگی از مشتریان بالقوه را از دست خواهید داد. پس باید نیازها و خواسته های بازار هدف را بشناسید.
در فضای رقابتی کسب و کارهای امروزی، شناسایی و دستیابی به بازار هدف شما بیش از هر زمان دیگری مهم است. بنابراین، اگر به دنبال ایجاد یک کمپین بازاریابی موفق هستید، درک بازار هدف خود اولین قدم ضروری است.
در این مقاله، بررسی خواهیم کرد که بازار هدف چیست، چرا اهمیت دارد و چگونه می توانید مخاطبان ایده آل خود را شناسایی کرده و به آن ها دسترسی پیدا کنید. همچنین با هم مثال هایی از کسب و کارهای موفقی چون استارباکس را بررسی خواهیم کرد. با ما همراه باشید.
مشاهده کنید: تعریف مارکتینگ یا بازاریابی چیست و انواع بازاریابی
بازار هدف چیست؟
بازار هدف گروه ایده آلی از مشتریان بالقوه برای یک محصول یا خدمات خاص است که ویژگی های مشترکی دارند و این ویژگی های بر نحوه خرید آن ها تاثیر می گذارد. ویژگی مشترک می تواند گروه سنی یکسان، جنسیت، سلیقه موسیقیایی یکسان (مثلا راک)، مقطع تحصیلی یکسان و غیره باشد.
شناسایی بازار هدف یکی از جنبه های حیاتی هر استراتژی بازاریابی است، زیرا به کسب وکارها کمک می کند تا تلاش های بازاریابی خود را برای گروه خاصی از مردم که به احتمال زیاد محصول یا خدمات آن ها را خریداری می کنند، تنظیم کنند.
کسب و کارها با درک بازار هدف خود می توانند پیام بازاریابی ایجاد کنند، کانال های ارتباطی مناسب را انتخاب کنند و محصولات یا خدماتی را توسعه دهند که نیازها و خواسته های خاص بازار هدف را برآورده کند. به طور کلی، درک بازار هدف شما جزء کلیدی ساختن یک کسب و کار موفق است.
جالب است بدانید کسب وکارهایی که با مردم عادی سر و کار (B2C) دارند ممکن است بیشتر بر ویژگی های خاص مخاطب تمرکز کنند. از طرفی کسب وکارهایی که با صنایع بزرگ سر و کار دارند (B2B) (مثلا تولیدکننده آلیاژ برای یک کارخانه لوازم خانگی) معمولاً نوع صنعت را به عنوان ویژگی های اولیه بازار هدف خود در نظر می گیرند.
به عنوان مثال، صنعت ساخت و ساز دارای بازارهای هدف ویژه مانند تعمیر و نگهداری، گرمایش، تهویه، تهویه مطبوع (HVAC) و لوله کشی است. در این بازارهای خاص، مخاطبان هدف ممکن است نیازهای متفاوتی داشته باشند و بازاریابان تبلیغات خود را بر اساس آن نیازها تنظیم می کنند. برخی از ویژگی های مشترک که یک بازار هدف را تعریف می کنند ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- صنعت
- سن
- جنسیت
- موقعیت مکانی/جغرافیایی
- درآمد
- سبک زندگی / موقعیت اجتماعی
- سرگرمی ها / علایق
- شغل / حرفه
- محرک های خرید
ویژگی های اساسی که یک بازار هدف را تعریف می کنند بسته به محصول متفاوت است و ویژگی هایی از محصولی که شما تبلیغ می کنید بر اساس بازار هدف متفاوت است! به عنوان مثال، یک لباس ورزشی زنانه ممکن است به جنسیت به عنوان یک مشخصه بازار هدف بستگی داشته باشد، در حالی که یک آب نبات ممکن است بیشتر به سهولت خرید متکی باشد.
یک حلقه الماس ممکن است به شدت به ویژگی های موقعیت اجتماعی بازار هدف بستگی داشته باشد. در حالی که یک نرم افزار تقویم محتوایی ممکن است بیشتر به ویژگی های حرفه ای بازار هدف متکی باشد.
در این مثال ها، می توانید تصور کنید که چگونه استراتژی بازاریابی نسبت به یک بازار هدف خاص متفاوت خواهد بود. بنابراین، تحقیق در مورد تمام ویژگی های مشترک گروهی از افرادی که می خواهید محصول خود را هدف آن ها قرار دهید، بهترین روش است.
اصلا چرا باید به بازار هدف اهمیت دهیم؟ هدف آن چیست؟
انواع بازار هدف راهی موثر را برای بازاریابان فراهم می کنند تا فعالیت های خود را بر اساس علاقه و میل خریداران احتمالی متمرکز کنند که به احتمال زیاد ارزش بلندمدتی دارد. شناخت بازار هدف به شما کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه ای برای تحقق هدف اصلی بازاریابی بگیرید: تأثیرگذاری بر عملکرد سودآور مشتری.
تحقیقات در مورد بازار هدف به تیم بازاریابی محصول اطلاع می دهد تا به بهترین نحو ممکن به خریداران احتمالی برسد. فرآیند چنین تحقیقی به شرح زیر است:
- صنعت
- محصول: محصول شما چه مشکلاتی را برای بازار هدف حل می کند؟
- قیمت: چه استراتژی های قیمت گذاری بر سودآورترین اقدام مشتری از بازار هدف تأثیر می گذارد؟
- مکان: بازار هدف محصول شما را از کجا تحقیق و خریداری خواهد کرد؟
- تبلیغات: کدام تاکتیک های بازاریابی، کانال های بازاریابی و انواع محتوا به بازار هدف شما منتهی می شود؟ (مطالعه بیشتر: 14 روش از انواع تبلیغات اینترنتی و سنتی)
- بسته بندی: چه تجربیات حسی (ظاهر، بافت، رایحه و طعم) بازار هدف شما را جذب می کند؟
- برندسازی: بازار هدف شما چگونه تفاوت های منحصر به فرد و ارزشی که فقط محصول شما ارائه می دهد را درک می کند؟
- مردم: ویژگی های مشترک (محرک های خرید، رفتارها و الگوهای خرید مرتبط) بازار هدف که در پروفایل شخصی مخاطبان هدف مشخص شده اند، چیست؟
فراموش نکنید که شناخت بازار هدف، تصمیمات استراتژیک کسب و کار را برای استفاده موثر از منابع خود ممکن می کند.
بیایید یک مثال موفق از شناخت بازار هدف را ببینیم
به عنوان مثال، بیایید مصرف کنندگان قهوه را به عنوان بازار هدف برای محصولات قهوه Starbucks و Folgers بررسی کنیم. آیا بازار هدف این دو محصول یکسان است؟
اول به سراغ استارباکس می رویم. بازار هدف استارباکس متشکل از افراد 18 تا 50 ساله اعم از زن و مرد است. آن ها در مناطق شهری و حومه شهر زندگی می کنند و معمولا سطح درآمد متوسط تا بالا دارند.
بازار هدف استارباکس عموما متنوع وشلوغ و همیشه پویا است. دانشجویان، کارمندان و متخصصان همه از استارباکس لذت می برند. آن ها آگاهی اجتماعی بالایی دارند، که در تعهد استارباکس به محصولات پایدار و دارای منابع اخلاقی منعکس می شود. بازار هدف استارباکس از طریق پلتفرم های رسانه های اجتماعی، رسانه های چاپی، تلویزیون و تبلیغات در فضای باز قابل دستیابی است.
از سوی دیگر، بازار هدف Folgers متشکل از افراد 35 تا 65 ساله اعم از زن و مرد است که در مناطق حاشیه شهر و روستا زندگی می کنند. آن ها معمولا سطح درآمد متوسط تا پایینی دارند و سبک زندگی سنتی و آرام تری دارند. بازار هدف Folgers شامل خانه داران، کارگران و بازنشستگانی می شود که سرعت زندگی آهسته تری دارند و قهوه را جزء اصلی برنامه های صبحگاهی خود می دانند. هدف Folgers ارائه محصولی با کیفیت بالا و قیمت مقرون به صرفه است. آن ها از طریق تلویزیون، رسانه های چاپی و تبلیغات در فضای باز به بازار هدف خود می رسند.
به طور خلاصه، بازار هدف استارباکس جوان تر، از نظر اجتماعی آگاه تر است و بر تجربه ای غوطه ور از قهوه متمرکز است، در حالی که بازار هدف Folgers بالغ تر، سنتی تر است و به دنبال محصولی با کیفیت بالا با قیمت مقرون به صرفه است. بنابراین واضح است که این دو شرکت باید تبلیغات متفاوتی داشته باشند که بازار هدف خود را تحت تاثیر قرار دهند، نه؟
انواع بازار هدف را بیشتر بشناسیم
مانند هر دسته بندی کلی دیگری، بازار هدف هم انواع خاص خودش را دارد که بد نیست با آن ها آشنا شویم. قبل از خواندن ادامه مطلب بد نیست مدل بازاریابی چیست؟ معرفی ۲۰ مارکتینگ مدل موفق در جهان را نیز بخوانید زیرا به فهم بیشتر شما در ادامه مطلب کمک خواهد کرد.
بازار انبوه (Mass Market)
بازار انبوه یکی از انواع بازار هدف است. یک شرکت زمانی بازار انبوه را هدف قرار می دهد که بخواهد مقادیر زیادی از یک محصول را به تعداد زیادی از مصرف کنندگان بفروشد. این محصولات اغلب سفارشی نیستند، بلکه بیشتر یک رویکرد «یک اندازه مناسب برای همه» دارند. هدف محصولات بازار انبوه فروش به اکثر مصرف کنندگان در یک بازار هدف است (مثلاً شاید 50 تا 100 درصد کل ارزش بازار). به عنوان مثال محصولات بازار انبوه ممکن است شامل نوشابه، مواد شوینده لباسشویی و غیره باشد.
بازار وسیع (Broad Markets)
این نوع از انواع بازار هدف همچنین به عنوان بازار متمایز نیز شناخته می شود. استراتژی های بازار وسیع، اعضای تعریف شده تری را در بازار هدف قرار می دهند که دارای ویژگی های مشترک هستند. هدف محصولات بازار وسیع فروش به بسیاری از مصرف کنندگان در یک بازار هدف است، اما با در نظر گرفتن یک بخش فرعی خاص (برای مثال، شاید 25 تا 50 درصد از کل ارزش بازار). نمونه ای از محصولات بازار گسترده ممکن است شامل داروهای بدون نسخه باشد که بیماری های خاصی مانند سردرد را برطرف می کنند.
نیچ مارکت یا بازار گوشه ای (Niche Markets)
نیچ مارکت بر یک بخش یا زیربخش بسیار خاص از بازار هدف تمرکز دارد. محصولات نیچ مارکت مشکلات را حل می کنند و خدمات خاصی را برای مخاطبان فراهم می کنند. نمونه ای از یک نیچ مارکت ممکن است دوندگان مسیری باشند که در بازار وسیع از دوندگانی قرار می گیرند که در بازار انبوه ورزشکاران هستند. یک بخش فرعی از نیچ مارکت دوندگان می تواند دوندگانی باشد که در زمستان مسابقه می دهند و محصولات گرمایشی خاصی نیاز دارند. برای کسب اطلاعات بیشتر نیچ مارکتینگ چیست بخوانید.
پنج بخش اصلی بازار هدف چه هستند؟
چهار بازار هدف عبارتند از: جغرافیایی، جمعیتی، روانشناختی و رفتاری. پنجمین بازار هدف برخی از محققین، فیرموگرافیک است که در ادامه به آن خواهیم پرداخت.
چگونه از بازار جغرافیایی برای تعریف بازار هدف خود استفاده کنیم؟
تقسیم بندی جغرافیایی به سازمان ها کمک می کند تا بر اساس محل زندگی، کار، فعالیت و سفر مشتریان بالقوه، اقدام سودآوری برای مشتریان ایجاد کنند. ویژگی های بازار هدف که باید در تقسیم بندی جغرافیایی در نظر گرفته شود ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- قاره
- کشور
- شهرستان
- شهر
- محله
- شهری / روستایی
- آب و هوا / دما
- هنجارهای فرهنگی
چگونه از بازار جمعیتی برای تعریف بازار هدف خود استفاده کنیم؟
تقسیم بندی جمعیتی ویژگی های مشترک افراد را بررسی می کند که احتمالاً بر تصمیمات خرید آن ها تأثیر می گذارد. ویژگی های بازار هدف که باید در تقسیم بندی جمعیتی در نظر گرفته شود ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- سن
- جنسیت
- خانواده
- وضعیت رابطه
- مالکیت خانه
- حیوانات خانگی
- درآمد
- تحصیلات
چگونه از بازار روانشناختی برای تعریف بازار هدف خود استفاده کنیم؟
تقسیم بندی روانشناختی بر اساس جمعیت شناسی است تا ویژگی های سبک زندگی را در بر گیرد که ممکن است بر تصمیم گیری های افراد تأثیر بگذارد. ویژگی های بازار هدف که در تقسیم بندی روانشناختی باید در نظر گرفته شود ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- شخصیت / عقاید / رفتار
- موقعیت اجتماعی
- علایق و سرگرمی ها
- الگوهای مصرف رسانه ها
نحوه استفاده از بازار رفتاری برای تعریف بازار هدف
تقسیم بندی رفتاری، نیازها و خواسته هایی را که باعث خرید می شوند بررسی می کند. ویژگی های بازار هدف که در تقسیم بندی رفتاری باید در نظر گرفته شود ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- نقش/عنوان
- دلیل(های) خرید
- بودجه، نیاز، اختیار، زمان (BANT)
- فرآیند خرید
- تصمیم گیرندگان
- مرحله(های) سفر خریدار
- سطح(های) تعامل
چگونه از بازار فیرموگرافیک برای تعریف بازار هدف خود استفاده کنیم؟
پیش از هر چیز بیایید به سراغ تعریف بازار فیرموگرافیک برویم:
بازار فیرموگرافیک به نوعی از تقسیم بندی انواع بازار هدف اشاره دارد که کسب وکارها یا سازمان ها را بر اساس ویژگی هایشان مانند صنعت، اندازه شرکت، مکان، درآمد و سایر ویژگی های مرتبط با کسب وکار گروه بندی می کند. فیرموگرافیک شبیه به جمعیت شناسی است که افراد را بر اساس ویژگی های شخصی شان گروه بندی می کند.
تقسیم بندی فیرموگرافیک به سازمان ها کمک می کند تا بر اساس انواع کسب وکارهایی که سازمان به آن ها فروش دارد، اقدام سودآوری برای مشتری ایجاد کنند. فیرموگرافیک یک منبع B2B برای کمک به تعریف انواع بازار هدف است. ویژگی های بازار هدف که در تقسیم بندی فیرموگرافیک باید در نظر گرفته شود ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- صنعت
- اندازه شرکت/تعداد کارمندان
- درآمد
- سررسید / سال های تجارت
- وضعیت حقوقی
چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟
دیدیم که انواع بازار هدف مختلفی وجود دارد. پس با ما همراه شوید تا ببینیم چطور بازار هدف خود را بشناسیم.
نظرسنجی
اگر مخاطب دارید و می خواهید اطلاعات عمیق تری در مورد بازار هدف خود داشته باشید، نظرسنجی از مخاطبان ممکن است راهی موثر برای کسب اطلاعات بیشتر باشد. ابزارهایی مانند SurveyMonkey نوشتن سوالاتی را که می توانید از طریق ایمیل، رسانه های اجتماعی، وب سایت خود یا موارد دیگر از مخاطب بپرسید، آسان می کنند.
مصاحبه
اگر مخاطبین هدف ایده آلی را می شناسید، می توانید آن ها را تشویق کنید تا مصاحبه شوند. اگر گروهی از خریداران بالقوه ایده آل وجود دارد، می توانید میزبان یک گروه متمرکز باشید.
تحقیقات
شرکت هایی مانند گارتنر و فورستر، اطلاعات تحقیقاتی عملی زیادی را منتشر می کنند که در هنگام تعریف بازارهای هدف و مخاطبان ایده آل، ارزشمند خواهید یافت.
سخن پایانی
در پایان، شناسایی و درک انواع بازار هدف جزء مهمی از یک استراتژی بازاریابی موفق است. بدون درک روشنی از اینکه مشتری ایده آل شما چه کسی است، ایجاد یک پیام بازاریابی دشوار است. با تعریف بازار هدف خود بر اساس مشخصات دموگرافیک، روانشناختی و سایر ویژگی های آن ها، می توانید یک کمپین بازاریابی شخصی تر و موثرتر ایجاد کنید.
این کار شامل انتخاب کانال های ارتباطی مناسب، ایجاد پیام های بازاریابی قانع کننده و تنظیم محصولات یا خدمات شما برای برآورده کردن نیازها و خواسته های خاص مخاطبان هدف می شود.
در نهایت، درک بازار هدف شما پایه و اساس ساختن یک کسب و کار موفق است. با سرمایه گذاری زمان و منابع برای تحقیق و درک مشتری ایده آل خود، می توانید یک ارتباط قوی و پایدار ایجاد کنید که باعث رشد و موفقیت کسب و کار شما در سال های آینده خواهد شد.
سوالات متداول انواع بازار هدف
اهمیت شناسایی بازار هدف چیست؟
شناسایی بازار هدف بسیار مهم است زیرا به کسب و کارها اجازه می دهد تا تلاش های بازاریابی خود را برای گروه خاصی از افراد که به احتمال زیاد محصول یا خدمات آن ها را خریداری می کنند، تنظیم کنند. این منجر به کمپین های بازاریابی موثرتر، افزایش فروش و وفاداری بیشتر مشتری می شود.
چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم؟
شناسایی بازار هدف شما مستلزم تحقیق و درک مشخصات جمعیتی، روانشناختی و سایر ویژگی های مشتری ایده آل شما است. این را می توان از طریق تحقیقات و تجزیه و تحلیل داده های مشتری انجام داد.
آیا بازار هدف در طول زمان تغییر می کند؟
بله، بازار هدف می تواند در طول زمان در نتیجه عوامل مختلفی مانند تغییر ترجیحات مشتری، شرایط اقتصادی و پیشرفت های تکنولوژی تغییر کند. وقتی که یک تجارت در حال تکامل است، ممکن است نیاز به تنظیم بازار هدف خود داشته باشد تا مرتبط بماند و نیازهای متغیر مشتریان خود را برآورده کند.
