مدل بازاریابی چیست؟ ۲۰ مارکتینگ مدل موفق

مارکتینگ همان قدر که یک هنر است، یک علم هم حساب می شود. بنابراین برای موفقیت در این زمینه، باید بر اساس یک چارچوب پیش رفت. البته چندین مدل بازاریابی وجود دارد. در کنار مزیت های مختلف این موضوع می تواند برای برخی چالش برانگیز هم باشد.

بسیاری از خود می پرسند کدام مارکتینگ مدل برای کسب وکار آن ها مناسب است؛ یا فلان چارچوب چه کاربردی دارد. در این مطلب از نیک مارکتینگ، می توانید پاسخ این سؤال ها را پیدا کنید.

ابتدا با تعریف این موضوع آشنا می شوید و در ادامه فواید استفاده از آن را می فهمید. پس از این ها نوبت به معرفی انواع مدل های بازاریابی می رسد. با خواندن آن ها می توانید بهترین گزینه را برای کسب وکار خود پیدا کنید و به سمت موفقیت بروید. پس با ما همراه باشید.

آشنایی با مدل های بازاریابی

در ذهن برخی، بازاریابی معادل به دست گرفتن کاتالوگ محصولات و از این مغازه به آن مغازه جابه جا شدن است. عده ی دیگری قدری از این تصور فاصله گرفته اند. با این حال، نگاه آن ها باز هم تفاوت چندانی با آن نظر سنتی ندارد.

به باور گروه دوم باید پا را از مارکتینگ دهان به دهان فراتر گذاشت و سراغ تبلیغات دیجیتال، طراحی سایت و حتی سئوی وب سایت هم رفت. چیزی که هر دو دسته به آن توجه ندارند، لزوم وجود یک چارچوب مشخص برای تعامل با بازار، مشتری و محصول است. این جا است که پای مدل های بازاریابی به وسط می آید.

استفاده از مدل های بازاریابی چه سودی دارد؟

سایت معروف Hubspot این طور ماجرا را توضیح می دهد:

در یک کسب وکار همه می دانند باید کارشان را درست انجام دهند و روی آن متمرکز باشند. مدیران هم به این موضوع توجه زیادی دارند. البته تنها با این کار، یک مجموعه موفق نخواهد شد.

به این فکر کنید که یک شرکت از جنبه های مختلف در حال گسترش است. در نتیجه بخش های تازه ای به آن اضافه خواهد شد. نحوه ی تعامل این اعضای جدید با سایر بخش ها، بدون داشتن یک مدل بازاریابی به چالشی دردسرساز تبدیل می شود. از طرف دیگر بدون نقشه، کسی نمی داند با مشتریان فعلی چطور تعامل کند تا آن ها به یک برند وفادار بمانند؛ آیا نیازی به محصولات یا خدمات وجود دارد یا خیر؟ این سؤال هم بدون جواب باقی می ماند.

در عوض وقت یک مدل بازاریابی داشته باشید از این مزایا هم بهره مند می شوید:

• وجود دستورالعمل ها و چارچوب ها و در نتیجه افزایش بهره وری مجموعه
• تعامل بهتر بخش های مختلف سازمان با یکدیگر
• رشد بیشتر کسب و کار در بازار

مقاله ریفرال مارکتینگ چیست و انواع بازاریابی ارجاعی می تواند به شما کمک بیشتری کند تا مشتریانتان را وفادار نگه دارید.

چطور یک مارکتینگ مدل انتخاب کنید؟

تعداد مدل های بازاریابی بسیار زیاد است و به ده ها نمونه می رسد. همین موضوع هم انتخاب را برای مدیران کسب وکارها سخت می کند. برای حل این چالش باید عوامل مختلف را در نظر بگیرید و بر اساس آن ها دست به انتخاب بزنید.

برای این که بفهمید چه مدلی را انتخاب کنید لازم است پاسخ درستی برای این پرسش ها داشته باشید:

• مشخصات و ویژگی های کسب و کار شما چیست؟
• نقش بازاریابی در این کسب و کار کجا است؟
• موفق یا عدم موفقیت بازاریابی این برند چطور اندازه گیری می شود؟
• توانایی های بخش بازاریابی چیست و چگونه میتواند مجموعه را پیش ببرد؟
• میخواهید در کدام قسمت از فرایند بازاریابی تغییر محسوسی ببینید و ساده ترین راه رسیدن به آن چیست؟

پس از این که این سؤالات را جواب دادید، یک شمای کلی پیدا می کند. حالا توانایی ها و نیازهای خود را می دانید. دیگر نوبت به انتخاب رسیده است. در ادامه با چند مارکتینگ مدل موفق آشنا می شوید و این طور کار شما ساده تر هم خواهد شد. همچنین در صورتی که میخواهید تعریف بازاریابی را بدانید مقاله تعریف مارکتینگ یا بازاریابی چیست و انواع بازاریابی 2023 را بخوانید.

معرفی ۲۰ مدل بازاریابی شناخته شده در جهان

الآن به مهم ترین قسمت این مقاله که انتظارش را می کشدید، رسیدید. به نظر می آید نیازی به توضیح اضافه وجود ندارد. فقط قبل از ادامه ی بحث باید از یک نکته مطلع شوید. این موارد بر اساس فهرست سایت CoSchedule نوشته شده اند.

مدل تحلیلی PESTLE

یکی از معروف ترین مدل های بازاریابی، روش تحلیل PESTLE است. این تکنیک به کسب وکارها کمک می کند عوامل خارجی تأثیرگذار بر رشد و موفقیت خود را متوجه شوند؛ و بر اساس آن ها تصمیم بگیرند. نتیجه ی بررسی این عوامل نیز، برای زمان بندی ارائه ی محصول جدید و گسترش کسب وکار بسیار حیاتی است.

نام گذاری این تکنیک بر اساس حروف اول این کلمات است:

• سیاسی (Political)
• اقتصادی (Economic)
• اجتماعی فرهنگی (Socio-cultural)
• تکنولوژیک (Technological)
• قانونی (Legal)
• محیطی (Environmental)

این مدل محاسباتی توسط Francis J. Aguilar (استاد مدرسه ی کسب وکار هاروارد) طراحی شده است. معمولا او را با یکی از کتاب هایش به نام Scanning the Business Environment می شناسند. خالی از لطف نیست بدانید این مارکتینگ مدل در طول زمان تغییراتی داشته و نمونه های مختلفی از آن ارائه شده است. برای مثال می شود به این موارد اشاره کرد:

• STEP: Strategic Trend Evaluation Process
• STEPE: Social, Technical, Economic, Political, and Ecological
• و در آخر PESTLE

ماتریکس Ansoff

این مدل را Igor Ansoff طراحی کرده است و به همین دلیل هم چنین اسمی دارد. ماتریکس Ansoff شامل یک جدول است که به بازاریاب ها و مدیران اجرایی کمک می کند بتوانند در رقابت های بازار، بهترین نتیجه را بگیرند. این مارکتینگ مدل از چهار بخش تشکیل شده است:

• نفوذ به بازار: این مورد برای وقتی است که سرویس یا محصول یک کسب وکار از قبل وجود دارد. در این حالت از استراتژی هایی مثل گسترش تبلیغات و کاهش قیمت محصول استفاده می شود.
• توسعه ی بازار: این مورد برای حالتی کاربرد دارد که یک محصول یا خدمت تازه وارد بازاری شده است. برای مثال وقتی یک شرکت سرویس های خود را به کشورهای خارجی صادر می کند.
• استراتژی توسعه ی محصول: مدل های بازاریابی باید برای وقتی که بازاری را در اختیار می گیرند هم برنامه داشته باشند. در این مرحله نوبت به طراحی یک سرویس یا محصول تازه میرسد.
• تنوع محصول: گاهی شما قدم های اولیه را برداشتهاید و می خواهید رشد بیشتری کنید. اینجا است که باید به همان محصولات فعلی تنوع بیشتری ببخشید. البته در بین موارد قبلی این یکی ریسک بیشتری دارد.

استفاده از ماتریکس Ansoff به شما کمک می کند بفهمید کجای کار هستید. در نتیجه فرصت ارزیابی فرصت های پیشِ روی خود را پیدا می کنید و به سود بیشتری می رسید.

مدل چارچوب پنج نیروی Porter یا Porter’s 5 Forces Framework

در این مدل بازاریابی پنج عامل مؤثر بر سختی رقابت مارکت بررسی می شود. با کمک آن می توانید افق جایگاه خود را در این مسابقه بفهمید. این پنج نیرو عبارت اند از:

• میزان رقابت: تعداد رقبای مستقیم و غیرمستقیم یک کسب و کار.
• جایگزین های شما: محصولاتی که صرفهٔ بیشتری نسبت به شما دارند یا میتوانند به راحتی جای شما را پر کنند.
• توان چانه زنی مشتریان: قدرت خریداران بر سر تعیین قیمت؛ کسب و کارهایی که خدماتی را عرضه می کنند بیشتر درگیر این موضوع هستند.
• رقبای تازه وارد: میزان احتمال ورود نیروهای تازهوارد به بازار و شانس پیروزی آنها.
• قدرت چانه زنی تأمین کنندگان: توان تأمین کنندگان برای تغییر در برنامه ی شما و تغییر تمرکزتان از سود به سمت هزینه ها.

مدل تحلیل SWOT

این مارکتینگ مدل را Albert S. Humphrey طراحی کرده است. در این روش تمرکز اصلی روی شبکه های تأمین ، تولید، توزیع، فروش و خرید است. با کمک این پلن می توانید نقاط قوت و ضعف داخل کسب وکار خود را پیدا کنید. علاوه بر آن، از تهدیدهای بیرونی هم مطلع می شوید.

در این روش به این موارد توجه می شود:

• قوت ها
• ضعف ها
• فرصت ها
• تهدیدها

با تجزیه و تحلیل این موارد، می توانید فرصت طراحی یک برنامه ی منسجم و موفق را پیدا کنید. همچنین از شانس خود در پیروزی هم مطلع خواهید شد. باتوجه به این اطلاعات نیز توانایی طراحی کمپین بازاریابی موثر را خواهید داشت.

سیستم برنامه ریزی SOSTAC

مبدع این مورد از مدل های بازاریابی فردی به نام PR Smith بوده است. در این روش، این واقعیت ها مورد بررسی و تحلیل قرار می گیرند:

• شرایط (Situation) فعلی کسب وکار
• اهدافی (Objectives) مطلوب بنگاه
• نقشهٔ کلی (Strategy) رسیدن به اهداف
• روشهای (Tactics) استفاده شده در مارکتینگ
• اقدامات (Action) لازم برای رسیدن به جایگاه مورد نظر
• ارزیابی (Control / evaluation) بعد از انجام این موارد برای بررسی میزان موفقیت

این شیوه ی مواجهه با مسائل تنها برای کسب وکارها مفید نیست. از آن می توانید حتی در زندگی شخصی خودتان هم استفاده کنید.

چارچوب 7S مک کینزی

در دنیای تبلیغات، بازاریابی و کلا اقتصاد مک کینزی (McKinsey) یکی از معروف ترین مؤسسه ها حساب می شود. H. Waterman و Jr. and Tom Peters دو نفر از حرفه ای ترین مشاوران این مؤسسه بودند. آن ها یک مارکتینگ مدل برای ارزیابی احتمال موفقیت یک شرکت در آینده طراحی کردند. تمرکز اصلی این شیوه بر روی انسجام ساختار داخلی یک کسب وکار است.

برای بررسی این موضوع باید به این مؤلفه ها دقت کرد:

• ساختار یا Structure
• برنامه ی کلان یا Strategy
• مجموعه یا Systems
• مهارت ها یا Skills
• شیوه ی کسب و کار یا Style
• کارکنان یا Staff
• ارزش های مشترک یا Shared values

مدل آمیخته بازاریابی 7Ps یا Marketing Mix

این مورد یکی از مهم ترین مدل های بازاریابی به حساب می آید. طراح آن نیز E. Jerome McCarthy بوده است. او ابتدا مدل 4 Ps (Participants, Physical evidence, and Processes) انجام داد.

در ادامه دو نفر با نام های Booms و Bitner قدری این مدل را تغییر دادند و سه مورد دیگر هم به آن اضافه کردند. در نهایت مؤلفه های اصلی این مدل به این صورت درآمد:

• محصول یا Product
• قیمت یا Price
• مکان یا Place
• تبلیغات یا Promotion
• بسته بندی یا Packaging
• موقعیت یابی یا Positioning

تحلیل وضعیت این موارد، به یک کسب وکار کمک می کند تا مشکلات مؤثر بر زنجیره ی تولید یا خدمات خود را بفهمد. از آن جایی هم بررسی این موارد کار سختی نیست، توصیه می شود هر چند وقت یک بار این کار تکرار شود.

مدل بازاریابی STP

Phillip Kotler یکی از چهره های سرشناس دنیای بازاریابی و استاد دانشگاه نورث وسترن، این مدل را ساخته است. این چارچوب به بیزنس ها در یافتن بازار هدف خود کمک می کند. این کار با سه قدم کلیدی اتفاق می افتد:

• تقسیم بندی: مشتریان بالقوه برای محصول خود را از مشخصکنید.
• هدف گذاری: هر دسته را بر اساس اولویت، ترتیب بندی کنید.
• موقعیت یابی: بر اساس اولویت ها، برای هر گروه محصول خود را بازاریابی کنید.

با کمک اقدامات بالا می توانید بفهمید آیا محصول شما مناسب جامعهٔ هدف است یا خیر. در نتیجه می توانید بر اساس ارزش های هر دسته آن را بهبود دهید.

موقعیت یابی برند: کیفیت/ قیمت بالا در مقابل کیفیت / قیمت پایین

مارکتینگ مدل brand positioning map به شما فرصت می دهد تا بفهمید از دید مشتریان در چه جایگاهی قرار دارید. این موضوع نه تنها به برندینگ شما کمک می کند؛ بلکه بازاریابان هم دیدگاه مشتری راجع به یک محصول را هم می فهمند. اهمیت این موضوع آن جایی است که این روش به شما در یک مورد حیاتی کمک می کند: اقناع مخاطب راجع به این که چرا بهترین انتخاب برای او هستید.

پیشنهاد فروش منحصربه فرد (Unique Selling Proposition)

مدل USP که با نام پیشنهاد ارزش منحصربه فرد (UVP) نیز شناخته می شود، موضع گیری شما در رابطه با محصولات خود است. اولین بار این اصطلاح را Rosser Reeves (کارشناس تبلیغات تلویزیونی) مطرح کرد.

نکته ی کلیدی این مفهوم، این است: چرا مشتریان باید خدمت یا محصول شما را بخرند و چرا شما از رقبای خود بهتر هستید؟

مدل آیدا AIDA

در بین مدل های بازاریابی، AIDA تأکید زیادی به سلسله مراتبِ عوامل تأثیرگذار دارد. مخترع آن هم تاجر مشهور Elias St. Elmo Lewis بوده است. هدف او از طراحی این مدل، توضیح جنبه های مختلف فرآیند خرید است. بخش های مختلف این چارچوب بازاریابی عبارت اند از:

• آگاهی: در این مرحله فرد در رابطه با یک محصول از طریق تبلیغات یا سایر منابع چیزی یاد می گیرد.
• علاقه: پس از کسب اطلاع، فرد به سمت آن محصول یا سرویس جذب می شود.
• اشتیاق: در این مرحله فرد با یکی از جنبه های محصول ارتباط برقرار می کند و این موضوع منجر به احساس نیاز می شود.
• اقدام: با گذشت مراحل قبل حالا نوبت به خرید میرسد. از این لحظه تعامل مستقیم کسب و کار شما با مشتری شروع می شود.

مدل هوک HOOK

این مارکتینگ مدل توسط یک اقتصاددان رفتاری ،Nir Eyal ، طراحی شده است. هدف او از این کار، ارائه ی یک مدل برای طراحی محصولاتی که منجر به ایجاد عادت در مخاطب می شوند، بوده است. ایده ی درخشان این مدل، ارائه ی یک چارچوب چهار مرحله ای برای در دست گرفتن رفتار مخاطب است.

قدم اول یک محرک است که افراد را تشویق به استفاده از محصول می کند. در ادامه آن ها با این کار حس رضایت پیدا می کنند. سپس ذهن آن ها به ایشان پاداش می دهد. در آخرین قدم آن ها روی محصول شما سرمایه گذاری می کنند تا این تجربه را تکرار کنند.

مدل ریس RACE

دکتر Dave Chaffey، هم بنیان گذار مجلهٔ Smart Insights است. این مدل زاییده ی ذهن او است. مدل RACE در حقیقت یک چارچوب برای برنامه ریزی فعالیت های مربوط بخش های استراتژیک بازاریابی مثل روابط عمومی است.

بر اساس این مدل برای چنین کاری باید چهار قدم را بردارید:

• در قدم اول لازم است به مخاطب نزدیک شوید (Reach).
• در ادامه نوبت به اقدام (Act) میرسد.
• سپس باید مخاطب را با خود هم مسیر کنید (Convert).
• در ادامه هم باید کاری کنید که او به شما وفادار بماند (Engage).

شاخصه های AARRR

این مدل بازاریابی شامل شاخصه های رفتاری مختلفی می شود که کسب وکارهای بر پایه ی محصول، برای مدیریت محصولات خود و بهبود بازاریابی باید به آن توجه داشته باشند. این مدل را Dave McClure که روی شرکت های سیلیکون ولی سرمایه گذاری می کرده است طراحی کرده:

• فراگیری یا آگاهی: منظور از Acquisition شیوه ی آگاهی دیگران از کسب و کار شما است.
• فعالسازی: در مرحله ی Activation باید بررسی کنید آیا مخاطبان بر اساس مسیری که چیده اید پیش میروند.
• نگهداری: اگر مخاطبان با محصول شما ارتباط برقرار کرده اند، باید بررسی کنید این ارتباط ادامه دار است یا خیر تا این رابطه حفظ (Retention) شود.
• ارجاع: در ادامه نوبت به سنجش میزان صحبتِ مشتریان راضی از محصول شما و ارجاع به آن (Referral) میرسد.
• درآمد: در آخرین قدم باید ببینید استفادهکنندگان چقدر حاضرند برای محصول شما هزینه پرداخت کنند و شما درآمد داشته باشید (Revenue).

قیف بازاریابی

قیف بازاریابی نشان می دهد یک مشتری در خلال سفر خود با یک برند از چه مسیری می گذرد. این سفر از سه قسمت اصلی تشکیل شده است:

• ابتدای قیف که در این بخش افراد متوجه مشکلات و نیازهای خود می شوند.
• میانه ی قیف که مشتری با خدمات یا محصول شما که نیازش را برطرف می کند آشنا می شود.
• انتهای قیف که مشتری با پیشنهاد شما برای خرید مواجه میشود و به آن تمایل پیدا می کند.

از این مدل بازاریابی برای برنامه ریزی و تهیه ی استراتژی مارکتینگ استفاده می شود. به کمک آن می توانید برای هر مرحله یک برنامه داشته باشید تا شانس موفقیت شما بیشتر شود.

مدل BANT

یکی از قدیمی ترین مدل های بازاریابی، چارچوب BANT است. طراح آن هم مؤسسه ی معتبری چون IBM است. این پلن بیشتر برای کسب وکارهای B2B کاربرد دارد. با کمک آن می توانید در مذاکره با دیگر کسب وکارها ارزیابی مناسبی از شرایط آن ها پیدا کنید.

شاخصه های مطرح در این مدل عبارت اند از:

• بودجه: آیا کسب و کار مقابل شما، توان مالی خرید محصولات یا خدماتتان را دارد؟
• جایگاه مذاکره کننده: آیا کسی که با آن در حال صحبت هستید،جایگاه مهمی در آن کسب و کار دارد تا اقدام به خرید کند؟؛ یا حداقل روی افراد تصمیم گیر تأثیر بگذارد؟
• نیازها: شما چه چالش هایی را از آن کسب و کار میتوانید حل کنید؟
• زمانسنجی: آن کسب و کار چه زمانی برای خرید اقدام می کند؟

ماتریس رشد سهم

ماتریس رشد سهم توسط کارمندان مؤسسهٔ BCG طراحی شد؛ اما محبوبیت و شهرت آن حاصل زحمت بنیان گذار این شرکت Bruce D. Henderson است. کاربرد اصلی آن نیز در مدیریت پورتفولیوی کسب وکار است. با کمک آن، یک بنگاه اقتصادی می تواند بفهمد کدام محصول یا سرویس را در اولویت قرار دهد.

این مارکتینگ مدل، کسب وکارها را به این سمت سوق می دهد که با بررسی عوامل مهمی مثل رشد صنعت و سهم نسبی بازار، پتانسیل بیشتری برای رشد کسب و کار خود پیدا کنند.

نظریه ی چرخه ی محصول

نظریه ی چرخه ی محصول مجموعه ای از استراتژی ها است که از لحظهٔ معرفی محصول به مخاطبان، تا لحظه ای که تولید آن برای همیشه متوقف می شود به کار می رود. طبق فرمولِ این تئوری هر محصول پنج مرحله را طی می کند:

• معرفی
• رشد
• بلوغ
• زوال
• توسعه

به خاطر کمکی که اطلاع از این موضوع در مدیریت استراتژی به شما می کند، خواهید توانست تصمیمات آگاهانه ای بگیرید. همچنین بهره وری بیشتری هم خواهید داشت. در ضمن شانس آن را دارید تا رضایت درصد بیشتری از مشتریان خود را جلب کنید.

چرخه ی پذیرش نوآوری

در بین مدل های بازاریابی Innovation Adoption Lifecycle در دسته ی منحنی های زنگوله ای قرار می گیرد. این چارچوب، واکنش گروه های مختلف مردم و میزان پذیرش آن ها نسبت به ایده ها و محصولات تازه را توضیح می دهد.

چرخه ی پذیرش نوآوری به کسب وکارها کمک می کنند تا بفهمند یک محصول یا ایده چه مسیری را از طراح اولیه تا اولین استفاده کنندگان طی می کند. و این چرخه چطور تا گسترش بازار آن چیز ادامه می یابد. در نتیجه می توانند بهتر برنامه ریزی کنند.

هرم نیازهای مازلو

دامنه ی شهرت هرم مازلو فراتر از مرزهای بازاریابی است و اصلا ریشه ی آن به روان شناسی بر می گردد. Abraham Maslow، روان شناس معروف، باور دارد نیازهای انسان به پنج دسته تقسیم می شود. بدون تأمین هر دسته هم نمی توان به سطح بعدی رسید. طبقه های این هرم نیازها عبارت اند از:

• فیزیکی: غذا و پوشاک
• امنیت: برای مثال امنیت جانی و شغلی
• احساسی عاطفی: ارتباطات اجتماعی و شخصی
• احترام: برای مثال احساس موفقیت
• خودشکوفایی

توجه به این موارد به کسب وکارها کمک می کنند تا بفهمند محصولات آن ها با کدام یکی از این سطوح درگیر می شود. در نتیجه می توانند انگیزه ی مناسب را پیدا و مخاطب را تشویق به اقدام کنند.

سخن پایانی

مقاله ی مدل های بازاریابی نیز به پایان رسید. امیدواریم که برای شما مفید بوده باشد. لطفا نظرات خود را حتما با ما به اشتراک بگذارید. اگر هم نیاز به مشاوره در زمینه ی دیجیتال مارکتینگ داشتید، نیک مارکتینگ کنار شما است. کافی است از طریق روش های ارتباطی موجود در سایت با ما تماس بگیرید.

سؤالات متداول