در فضای تجاری امروزی که پرسرعت و بسیار رقابتی است، بازاریابی محصول به عنوان عنصری حیاتی در دستیابی به موفقیت و پیشی گرفتن از رقبا تبدیل شده است. دیگر کافی نیست که فقط یک محصول عالی ایجاد کنید؛ شما همچنین باید آن را به مخاطبان هدف خود به طریق مؤثر بازاریابی کنید. در این مقاله، به بررسی بازاریابی محصول و 9 استراتژی آن جهت گسترش کسب و کار می پردازیم.
طبق آمار مدرسه کسب و کار هاروارد، هر ساله بیش از 30 هزار محصول جدید تولید می شود و تنها 1500 عدد از آنها می توانند جان سالم به در برده و به بازار ارائه شوند. این یعنی بیش از 95% محصولات هر سال جایی جز زباله دان تاریخ ندارند.
چرا؟ یکی از بزرگ ترین مشکلاتی که شرکت ها با آن روبرو می شوند، مسئله عدم آمادگی کافی در زمان عرضه محصول است.
راه حل آن چیست؟ در حالی که هیچ راهکار قطعی نمی تواند موفقیت یک محصول را تضمین کند، می توان روی یک استراتژی قوی بازاریابی محصول برای کاهش ریسک و برنامه ریزی حساب کرد. میتوانید انواع بازاریابی بخوانید.
بازاریابی محصول چیست؟
بازاریابی محصول Product Marketing تخصصی چندجانبه است که شامل استراتژی ها و فعالیت هایی است که در ایجاد محصول از زمان ایده تا ورود محصول به بازار و تضمین موفقیت آن در طول چرخه عمر محصول درگیر است. این شامل درک نیازهای مشتری، تعیین جایگاه محصول به طرز مؤثر و ارتباط با مشتریان هدف در خصوص ارزش محصول می شود.
یک بازاریابی محصول تأثیرگذار به استراتژی مناسب و درک عمیق از نیازها و خواسته های مخاطبان احتیاج دارد. سپس با انتخاب لحن مناسب، شما می توانید به صورت مؤثری مزایای محصول خود را به نمایش بگذارید، فروش را افزایش دهید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
مزایای بازاریابی محصول
- افزایش آگاهی و شناخت نسبت به برند
- امکان نمایش ویژگی ها و مزایای منحصربفرد محصول
- افزایش اعتماد و ایجاد وفاداری در مشتری
- افزایش فروش و درآمد
- ایجاد مزیت رقابتی برای کسب وکار شما در بازار مربوطه
- کمک در هدف قرار دادن مخاطبان مناسب و ایجاد سرنخ
- به دست آوردن اطلاعات در خصوص نیازها و ترجیحات مشتریان
- ایجاد فرصت تعامل و بازخورد مشتریان
- بهبود تجربه کلی مشتریان
- ایجاد روابط و همکاری با سایر کسب و کارها
9 استراتژی بازاریابی محصول برای گسترش کسب و کارتان
استفاده همزمان در کنار بازاریابی محتوایی قوی
تا حالا به این موضوع فکر کرده اید که محصول شما خیلی جذاب نیست و به درد محتوا درست کردن نمی خورد؟ دوباره فکر کنید! با اضافه کردن کمی خلاقیت، می توانید باعث شوید که محصول به ظاهر خسته کننده تان بسیار جالب و جذاب به نظر برسد.
به عنوان مثال شرکت Blendtec را در نظر بگیرید. این شرکت یک تولیدکننده مخلوط کن در جهان است. مخلوط کن به خودی خود محصول جالبی نیست اما این شرکت با استفاده از خلاقیت یک مجموعه ویدیویی تحت عنوان “آیا می توان آن را مخلوط کرد؟” تهیه کردند که طی آن اقلام مختلف غیر خوراکی مانند گوشی آیفون و تبلت آی پد را تست می کردند. آیا این تکنیک کار کرد؟ بله! طی سه سال فروش این شرکت رشد 700 درصدی را تجربه نمود.
هرچند نیازی نیست که استراتژی بازاریابی محتوایی شما تا این حد عجیب و غریب باشد اما استفاده از انواع مختلف محتوا مانند نوشته های بلاگ، ویدیوها، پادکست، اطلاعات و راهنماهای قابل دانلود می تواند همان موفقیت را برای شما رقم بزند.
در همین راستا دیجی کالا به عنوان یکی از مهم ترین شرکت های استارتاپی ایران پادکستی تحت عنوان پادکست دی‌کست دارد که در آن شروع به تولید محتوا نموده است. همچنین از تابستان سال 1394، این شرکت وبسایت دیجی کالا مگ را راه اندازی کرد که مقالاتی در خصوص فناوری، هنر و سبک زندگی در آن قرار می دهد.
شما تنها نیاز دارید که از عملی شدن 4 مرحله زیر اطمینان حاصل کنید:
- ابتدا، تشخیص دهید که چه نیازهایی در مشتریان شما وجود دارد.
- دوم، روی نقاط درد مشتریان تمرکز کنید. (نقاط درد، مشکلات مداوم یک محصول یا خدمات است که می تواند مشتریان را آزرده خاطر کند.)
- سوم، با استفاده از داستان سازی نقاط درد آن ها را تحریک کنید.
- در نهایت، پیشنهادی برای حل مشکل آن ها ارائه دهید.
تعیین برنامه برای ارائه محصول به بازار
رونمایی از محصولات معمولاً طبق برنامه پیش نمی رود و نزدیک به نیمی از آن ها تأخیری حداقل یک ماهه را تجربه می کنند که ممکن است منجر به یک سری نتایج ضعیف پشت سر هم شود. این مورد نشانگر اهمیت بالای یک استراتژی بازاریابی محصول شفاف و با جزئیات است.
برنامه رونمایی از محصول شما باید مؤثر و به موقع باشد و به این سه مرحله توجه کند:
- مرحله پیش از رونمایی
- مرحله رونمایی
- مرحله پس از رونمایی
مرحله پیش از رونمایی بر روی تحقیق و توسعه تمرکز دارد. باید در نظر بگیرید که صنعت شما چگونه است، مشتریان شما چه کسانی هستند و محصول شما چه چیزی ارائه می دهد که دیگران ندارند. در این مرحله، نیاز به آزمایش های گسترده و بهبود دادن نحوه پیام رسانی خود به مخاطبان هدف دارید.
در این فاز، شما باید سوالاتی مثل این را مطرح کنید:
- در طول آزمایش ها چه نقاط درد غیرمنتظره ای به وجود می آید؟
- بازخورد چگونه است؟
- چه چیزی را می توانید در محصول یا پیام رسانی تان بهبود ببخشید؟
مرحله رونمایی تماماً روی معرفی پیام به مخاطبان مناسب تمرکز دارد. این بدان معناست که باید بهترین راه های ارتباط با بازار هدف خود را انتخاب کنید. شما حتی ممکن است رویدادهای آنلاین و حضوری متعددی برگزار کنید تا در خصوص محصول خود هیجان ایجاد کنید.
در نهایت، مرحله پس از رونمایی نیازمند ارزیابی اهداف نسبت به واقعیت ها است. آیا به آن اندازه که امیدوار بودید، خوب عمل کردید؟ اگر نه، چرا؟
یک رونمایی اولیه ناموفق به معنای شکست نیست. مهم این است که در این مرحله انگیزه خود را از دست ندهید و تمرکز خود را بر روی حفظ مشتریان موجود قرار دهید.Top of Form
استفاده از سایر پلتفرم ها برای معرفی محصول
موفقیت کسب وکار به میزان زیادی وابسته به زمان بندی است. به موقع عمل کنید و از آن به بعد راحت به مسیر خود ادامه می دهید و مشتریان برای محصولات و خدمات شما صف می کشند. حرکت آهسته می تواند شرکت های تازه تأسیس را از بین ببرد. اما چگونه می توانید این کارها را انجام دهید وقتی کسی شما را نمی شناسد، مشتریان هنوز به شما اعتماد ندارند و خریداران بر اساس نامتان شما را پیدا نمی کنند؟ هیچ مشکلی نیست. می توانید از سایر پلتفرم ها استفاده کنید.
شرکت Airbnb (بزرگترین شرکت فعال در حوزه اجاره مکان های اقامتی) در اول کارش کاملاً ناشناخته بود. به همین دلیل دنبال جاهایی می گشت که مشتریانش آنجا باشند. در آن زمان مردم هنوز برای ثبت محل اقامت یا پیدا کردن محل اقامت در شهری که می خواستند به آن سفر کنند، از پلتفرم Craigslist استفاده می کردند. Airbnb هم از این فرصت استفاده کرد و به کسانی که محل اقامت ثبت کرده بودند، پیام داد و با ابزارهای ساده ای اجازه داد تا به راحتی این محل ها را در پلتفرم Airbnb نیز قرار دهند. به مرور زمان همین تکنیک و یک سری فعالیت های دیگر سبب شد که نام Airbnb بر سر زبان ها بیفتد.
اینفلوئنسر مارکتینگ برای افزایش دیده شدن محصول
اینفلوئنسرها مخاطبان زیادی دارند که نیاز دارید به آن ها دسترسی پیدا کنید. می توانید آن ها را در اینستاگرام یا سایر پلتفرم ها بیابید. با توجه به محصولات خود یا ایده کمپین تبلیغاتی خود باید اینفلوئنسری مناسب بیابید زیرا تنها تعداد دنبال کنندگان مهم نیست. شاید یک اینفلوئنسر متوسط در حوزه فعالیت شما با 100 هزار نفر دنبال کننده ارزشی بیشتر از اینفلوئنسری عام با چند میلیون نفر فالوور برای کسب وکار شما ایجاد کند.
به عنوان مثال برند سان استار در کمپین های اینفلوئنسر مارکتینگ خود از زانیار و سیروان خسروی، از معروف ترین خوانندگان پاپ ایران، استفاده کرده است.
دوباره هدف قرار دادن مشتری های حال حاضر
دنبال مشتری جدید بودن روشی است که بسیاری از کسب وکارها به دنبال آن می روند. اما معمولاً متوجه می شوند که مشتریان حال حاضر آن ها مهم ترین منبع درآمدشان هستند.
دلایل بسیاری وجود دارد که باعث می شوند شما نتوانید مشتریان خود را حفظ کنید. شاید عملیات پشتیبانی از مشتریان شما مشکل دارد، خریدار در حال کم کردن هزینه های خود است، رقیبی جدید وارد بازار شده است و یا اینکه روندی جدید در حال گسترش است.
رسیدگی به نقاط درد مشتریان (Customer Pain Points)
بیشتر مشتریان از کسب وکارها توقع دارند که نیازهای آنان را پیش بینی کرده و به آن ها رسیدگی کنند. این مورد نیازمند آن است که نقاط درد و چالش های مشتریان خود را دریابید و به کمک محصولات و خدمات خود به آن ها رسیدگی کنید. نقاط درد بخش مهمی از آمیخته بازاریابی را شامل می شوند و برای استراتژی بازاریابی ضروری هستند زیرا به مشتری کمک می کنند تا اقدامی انجام دهد، برای او حس آرامش به ارمغان می آورند و نرخ تبدیل بازدیدکنندگان به مشتریان را بهبود می دهند.
برای متوجه شدن نقاط درد معمول، همواره پرسشنامه ها یکی از ابزار مرسوم هستند. همچنین استفاده از شبکه های اجتماعی هم در این راه به کمک می آید.
نقاط درد با خرید محصول شما از بین نمی روند و باید برنامه ای برای مشکلات حین استفاده از محصول نیز در نظر گرفت. این مشکلات باید سریعاً شناسایی و حل شوند و اطمینان حاصل شود که خریدار راضی است.
ارزیابی مجدد و بهبود جایگاه محصول
فقط به این خاطر که شما از محصول خود رونمایی کرده اید، دلیل نمی شود که به استراتژی های بازاریابی محصول و بازارهای انتخابی خود بسنده کنید. حتی رونمایی شاید سبب ایجاد ارزش پیشنهادی خاصی برای محصول شما شود.
در مرحله برنامه ریزی یا قبل از رونمایی، شما و تیم محصول باید به سؤالات زیر پاسخ دهید:
- چرا داریم این محصول را می سازیم؟
- این محصول برای چه کسی ساخته می شود؟
- این محصول چه چالش هایی را برطرف می کند؟
- چه موردی این محصول را خاص می کند؟
پس از رونمایی نوبت به این می رسد که بررسی کنید آیا پاسخ ها درست بودند یا نه و اگر نبودند، مشتریان جدید چه شکلی هستند و چه تفاوتی نسبت به برنامه ریزی ابتدایی دارند؟ این تفاوت می تواند ایده ای کاملاً جدید به شما ارائه دهد تا بتوانید در بازار همواره در حال تغییر محصول خود را دوباره جایگاه یابی کنید.
تعیین دوباره جایگاه محصول به فرایند تغییر بازار هدف یا تصویر برند یک محصول یا خدمت اشاره دارد. این کار معمولاً در پاسخ به تغییرات بازار یا حرکات رقبا و یا برای هماهنگی بهتر با نیازهای در حال تحول مشتریان انجام می شود.
برای مثال یک شرکت تولید ساعت لوکس متوجه افزایش تقاضا برای محصولات مقرون به صرفه و دوستدار محیط زیست می شود. برای تعیین دوباره جایگاه برند، این کسب وکار شروع به فروش ساعت هایی بادوام و مقرون به صرفه می کند که برای نسل جدید و آگاه نسبت به محیط زیست به بازار عرضه می شود. این مورد سبب تغییرات در استراتژی بازاریابی، طراحی محصولات و بسته بندی می شود تا درنهایت بهتر به نیازها و ارزش های بازار هدف پاسخ داده شود.
تغییر ساختار قیمت گذاری
یک راه دیگر برای تعیین دوباره جایگاه محصولتان تغییر ساختار قیمت گذاری آن است و این یکی از بهترین راه هاست زیرا روی رفتار مشتریان تأثیرات زیادی می گذارد. تغییرات قیمت گذاری می تواند به سادگیِ کاهش و یا افزایش قیمت ها یا اجرای تبلیغات انحصاری باشد و یا حتی می توان از روش “خوب – بهتر – بهترین” استفاده کرد. این روش شامل سه سطح از یک کالا با افزایش ارزش است که به شما امکان می دهد کالاهای خود را در دسترس مشتریان جدید قرار دهید و هزینه های مشتریانی را که خدمات بیشتر می خواهند، کاهش دهید.
یکی از سایت های ایرانی که از این ترفند در قیمت گذاری خود استفاده کرده است، سایت متمم است. در این مدل قیمت گذاری، سطح دسترسی به صورت یک ماهه، سه ماهه، شش ماهه و یک ساله به کاربران ارائه می شود که هرچه مدت زمان اشتراک بیشتر شود، تخفیف نیز بیشتر می گردد.
حضور در رویدادهای مختلف
مردم علاقه دارند که با شما به صورت حضوری معامله انجام دهند و با شما آشنا شوند. به همین دلیل پیشنهاد می شود که در نمایشگاه های مختلف شرکت کنید تا جایی که خودتان بتوانید یک سری رویداد مخصوص برگزار کنید.
نتیجه گیری
در بازارهای به شدت رقابتی حال حاضر دنیا، استفاده از بازاریابی محصول نه تنها یک مزیت بلکه یک ضروریت است. این مدل بازاریابی حوزه ای پویاست که ترکیبی از خلاقیت، تفکر استراتژیک و تصمیم گیری مبتنی بر داده را به کار می گیرد.
مهم ترین موضوعی که در کسب وکارها مطرح می گردد و حتی جف بزوس (Jeff Bezos)، بنیانگذار آمازون، نیز به آن اشاره دارد، همان درک مخاطبان هدف است که در این نوع بازاریابی مورد توجه کامل قرار می گیرد. با درک مخاطبان هدف خود، تعیین درست جایگاه محصولتان و اجرای یک استراتژی بازاریابی شفاف و دقیق، می توانید شانس های موفقیت خود را در بازار افزایش دهید.
اندازه گیری مداوم نحوه عملکرد و تطبیق رویکرد با آن به شما کمک می کند تا جلوتر از رقبا باقی بمانید و ارزش واقعی را به مشتریان خود ارائه دهید. بازاریابی محصول واقعاً هم علم است و هم هنر، و مسلط شدن به آن می تواند مزیت مهمی برای کسب وکار شما ایجاد کند.
