نرخ تبدیل چیست و محاسبه نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ

تصور کنید یک ماهیگیر هستید که سعی می کند چند ماهی بزرگ صید کند. شما ساعت ها را در دریاچه می گذرانید، طعمه خود را با دقت انتخاب می کنید و به امید آن قلاب را در آب می اندازید. اما مهم نیست که چقدر تلاش می کنید، به نظر می رسد ماهی ها به چیزی که به قلاب وصل کرده اید علاقه ای ندارند. حالا تصور کنید که یک بازاریاب دیجیتال هستید که سعی می کند مشتریان زیادی را جذب کند. شما ساعت ها صرف ایجاد کمپین تبلیغاتی عالی می کنید، با دقت مخاطبان هدف خود را انتخاب می کنید و پیام خود را می سازید.

اما مشابه داستان ماهی ها، به نظر می رسد که مشتریان به چیزی که شما ارائه می دهید علاقه ای ندارند. پس راز موفقیت چیست؟ هم در ماهیگیری و هم در بازاریابی دیجیتال، همه چیز در یک مفهوم خلاصه می شود: نرخ تبدیل. در این گزارش، بررسی خواهیم کرد که نرخ تبدیل دقیقاً چیست، چگونه محاسبه می شود و چرا برای هر بازاریاب دیجیتال که امیدوار است در یک کسب وکار بزرگ قرار بگیرد، بسیار مهم است.

هنگامی که بازدیدکنندگان وبسایت به مشتری تبدیل می شوند، باید در سیستم CRM (مدیریت ارتباط با مشتری) شما قرار بگیرند. این کار به شما این امکان را می دهد که آن ها را به طور مؤثرتری هدف قرار دهید. از آنجایی که هر تبدیل، شخص را یک قدم به مشتری شدن نزدیک تر می کند، بهتر است تلاش های بازاریابی و محتوای عمومی خود را تا حد امکان افزایش دهید.

نرخ تبدیل خود را چگونه محاسبه کنیم؟

تعیین نرخ تبدیل Conversion Rate در دیجیتال مارکتینگ آسان است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که تعداد افرادی را که با یک محتوای خاص مانند یک ایمیل یا یک صفحه در وبسایت شما تعامل دارند در نظر بگیرید و تعداد تبدیل ها را بر کل آن ها تقسیم کنید. مجموعی که شما بر آن تقسیم می کنید بستگی به نوع محتوایی دارد که می خواهید نرخ تبدیل آن را پیدا کنید.

به عنوان مثال، تصور کنید که به تازگی یک کمپین ایمیلی راه انداخته اید تا عرضه آتی محصول جدید خود را به 10000 مشتری که قبلا از شما خرید کرده اند، اعلام کند. از این 10000 گیرنده ایمیل، 500 نفر برای ثبت نام برای پیش سفارش کلیک کردند. نرخ تبدیل شما در آن ایمیل 500 تقسیم بر 10000 است که می شود پنج درصد.

چه نرخ تبدیلی خوب محسوب می شود؟

نرخ تبدیل شما، کارآمدی محتوای عمومی شما را به شما می گوید. اگر 6 درصد از بازدیدکنندگان وبسایت شما به لیست پستی شما بپیوندند یا خریدی انجام دهند، وبسایت شما 6 درصد موثر است. اما نکته اینجاست: این در واقع بسیار خوب است. در واقع، نرخ تبدیل یک وبسایت «خوب» بین 2٪ تا 5٪ است. البته نرخ های تبدیل خاص هر صنعت می تواند کمی متفاوت باشد.

برخی از صنایع مانند تجهیزات صنعتی، وب سایت هایی با عملکرد بسیار پایین دارند. سایرین، مانند آن هایی که خدمات الکترونیکی یا تجاری ارائه می دهند، تمایل دارند میانگین نرخ تبدیل بالاتری داشته باشند. بنابراین اگر تمایل دارید ببینید کجا قرار دارید، کمی تحقیق کنید و مطمئن شوید که مداد رنگی را با آبرنگ مقایسه نمی کنید!

چرا نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ مهم است؟

برای تعیین اینکه تلاش های بازاریابی شما چقدر موثر است، باید بدانید که چند نفر به آن ها پاسخ می دهند. از آنجایی که نرخ تبدیل، تعداد پاسخ های مشتری را با تعداد کل مخاطبین مقایسه می کند، یکی از مفیدترین و دقیق ترین معیارها است. در مورد آن فکر کنید. اگر ماه گذشته 50 نفر در لیست پستی شما ثبت نام کرده باشند، اولین واکنش شما ممکن است جشن گرفتن باشد.

با این حال، اگر متوجه شدید که آن 50 ثبت نام از بیش از 50000 نفر که از وبسایت شما بازدید کرده اند صورت گرفته، ممکن است در این پاسخ تجدید نظر کنید. این نرخ تبدیل 1٪ است، به این معنی که ایده خوبی است که محتوای خود را تغییر دهید.

نرخ تبدیل همچنین داده هایی را در مورد موفقیت آمیز بودن تلاش های تقسیم بندی شما ارائه می دهد. دانستن نرخ تبدیل به شما امکان می دهد کمپین های بازاریابی بهتری برای رسانه های اجتماعی و کانال های دیگر ایجاد کنید تا کاربران خاصی را بر اساس دسته بندی های مختلف مانند مکان، علایق و موارد دیگر هدف قرار دهید (بیشتر بخوانید: کمپین بازاریابی چیست و راهنمای جامع طراحی کمپین بازاریابی).

نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه (ROI)

نرخ تبدیل خوب به معنای بازگشت سرمایه قوی است. فرض کنید 2 میلیون تومان در ماه برای محتوایی خرج می کنید که معمولاً 20000 خواننده و 500 کلیک برای شما به ارمغان می آورد. شما اکنون نرخ تبدیل 2.5٪ دارید. شما همچنین اساسا برای هر یک از این تبدیل ها 4 هزار تومان خرج کرده اید.

با این حال، اگر موفق به دریافت 800 کلیک در ماه آینده شوید، نرخ تبدیل شما به 4٪ افزایش می یابد. اگر بودجه شما از 2 میلیون تومان تغییر نکرده است، هر تبدیل فقط 2.50 هزار تومان برای شما هزینه دارد، در مقایسه با 4 هزار تومان در ماه قبل. در این حالت شما در شرایط بهتری هستید زیرا بدون افزایش هزینه های خود درآمد بیشتری کسب کرده اید. اگر نرخ تبدیل شما کاهش یابد، از طرف دیگر، ROI شما نیز کاهش می یابد زیرا هر تبدیل گران تر شده است. اگر این اتفاق بیفتد، ممکن است نشان دهنده نیاز به تغییر استراتژی بازاریابی شما باشد.

چگونه نرخ تبدیل خود را بهبود بخشیم؟

نکته مهمی که باید به خاطر بسپاریم این است که همه ما می توانیم بهتر شویم. اگر به دنبال بهبود نرخ تبدیل خود هستید، می توانید بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) را امتحان کنید. به زبان ساده، این بدان معناست که بررسی کنید چرا سایت یا محتوای شما نرخ تبدیل پایینی دارد و سپس چگونگی حل مشکل را بیابید. در اینجا چند روش وجود دارد که می توانید محتوای خود را برای بهینه سازی نرخ تبدیل ارزیابی کنید.

تست A/B

اکثر پروژه های CRO شامل فرآیندی به نام تست A/B هستند. این تست همچنین به عنوان تست سطلی یا تست تقسیم نیز شناخته می شود. تست A/B دو (یا بیشتر) نسخه از یک صفحه وب را مقایسه می کند تا ببیند کدام یک تبدیل بیشتری دریافت می کند. در اینجا نحوه انجام آن آمده است:

• تصمیم بگیرید که چه رفتار تبدیلی را می خواهید آزمایش کنید. آیا می خواهید میزان خرید را اندازه گیری کنید؟ ثبت نام در لیست پستی؟ کلیک ایمیل تبلیغاتی؟ به یاد داشته باشید که فقط روی یک متغیر تمرکز کنید، در غیر این صورت نتایج شما مبهم و درک آن سخت خواهد بود.
• ببینید کجا بازدیدکنندگان خود را از دست می دهید. از هر ابزار تحلیلی که در اختیار دارید استفاده کنید؛ گوگل آنالیتیکس، تست رفتار کاربر و غیره. آیا بازدیدکنندگان شما سبد خرید خود را رها می کنند؟ یا در وهله اول در افزودن کالا به سبد خرید مشکل دارند؟ فهرستی از تغییرات احتمالی که ممکن است مشکل را برطرف کند ارائه دهید. برای مثال، شاید دکمه «افزودن به سبد خرید» شما باید بزرگتر یا برجسته تر باشد.
• مشخص کنید که می خواهید چند تغییر را در یک زمان آزمایش کنید و کدام یک را ابتدا می خواهید آزمایش کنید. ممکن است تصمیم بگیرید که با آن هایی که ساده ترین نوع هستند یا با آن هایی که فکر می کنید بیشترین تأثیر را دارند شروع کنید.
• ابزار تست A/B را در اختیار داشته باشید، یک ابزار تست A/B که تغییرات مورد نظر شما را ایجاد می کند و هر بازدیدکننده را به صورت تصادفی به یک نسخه دیگر ارسال می کند. سایت اصلی کنترل و سایت جدید متغیر خواهد بود.
• تصمیم بگیرید چه مدت آزمایش را اجرا خواهید کرد. این کاملا به مدت زمانی که معمولا طول می کشد تا به نرخ تبدیل خوب برسید بستگی دارد. اگر معمولاً یک هفته طول می کشد تا تعداد انگشت شماری از تبدیل ها به دست آید، اجازه دهید آزمایش به مدت یک ماه اجرا شود. شما قطعا می خواهید مطمئن شوید که نتایج شما از نظر آماری قابل توجه است!
• نتایج خود را تجزیه و تحلیل کنید. اگر ایجاد تنوع شما جواب داد، آن را اجرا کنید. اگر نه، رویکرد خود را تغییر دهید. اگر مطمئن نیستید، دوباره تست را اجرا کنید. نتایج غیرقطعی ممکن است نشانه ای از این باشد که آزمون A/B شما زمان کافی برای ایجاد داده های معنادار نداشته است.

می توانید این فرآیند را هر چند بار که طول می کشد تکرار کنید تا نرخ تبدیل مورد نظر خود را به دست آورید. ده ها عنصر در هر وب سایتی وجود دارد که می توانید آنه ا را آزمایش کنید، از سرفصل ها و زیرعنوان ها گرفته تا پیوندهای رسانه های اجتماعی و دکمه های فراخوان. حتی در این دسته بندی ها، چندین متغیر وجود دارد که می توانید آن ها را آزمایش کنید: اندازه فونت، رنگ فونت، محل قرارگیری دکمه ها، رنگ پس زمینه و غیره.

تست مقیاس بزرگ در مقابل مقیاس کوچک

در این نوع تست تغییراتی که آزمایش می کنید می توانند به اندازه طراحی مجدد کل صفحه یا به اندازه یک فونت دیگر برای دکمه فراخوانی شما کوچک باشند. این انتخاب شماست، اما به خاطر داشته باشید که وقتی تغییرات زیادی را به طور هم زمان آزمایش می کنید، تشخیص اینکه کدام یک واقعاً تأثیر دارند، دشوارتر است. فرض کنید وبسایت شما فقط یک درصد نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ دارد. آیا بازنگری کامل سایت را آزمایش می کنید یا تغییرات جزئی ایجاد می کنید؟

اگر بخواهید کل سایت را تغییر دهید: شما زمان و پول خود را برای ایجاد یک صفحه کاملاً جدید با آخرین ویژگی ها سرمایه گذاری می کنید. همه چیز کاملاً جدید است؛ گرافیک، متن، فونت، ساختار. جوانب مثبت این است که می توانید تنها با یک دور آزمایش، 200٪ افزایش در تبدیل دریافت کنید. اما ممکن است با چند تغییر ساده به نتایج مشابهی دست پیدا کنید. شما باید تصمیم بگیرید. آیا آزمایش های بیشتری را برای محدود کردن مسائل انجام می دهید؟ اگر چنین است، آیا این کار را با سایت جدید خود به عنوان کنترل انجام می دهید یا به سایت قبلی باز می گردید؟

نکاتی برای افزایش نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ

اگر مطمئن نیستید که کدام عناصر را آزمایش کنید، تلاش برای افزایش نرخ تبدیل ممکن است مانند پرتاب کردن تخم مرغ به دیوار باشد تا ببینید می چسبد یا نه! پیشنهاد می کنیم از زبان پویاتری در فراخوانی برای اقدام خود استفاده کنید. افعال فعال، مانند «خرید» یا «پیوستن»، بازدیدکنندگان را برای انجام کاری ترغیب می کند. همچنین می توانید فراخوان های اقدام را از دیدگاه بازدیدکننده بیان کنید – «بله، من را ثبت نام کن!». این می تواند باعث تحریک آن ها شود و باعث شود آن ها احساس کنند به سایت شما متصل هستند.

• فراموش نکنید که بخش نظرات مشتریان را اضافه کنید. تحقیقات نشان می دهد که اکثریت قریب به اتفاق مصرف کنندگان به بررسی های آنلاین به اندازه توصیه های شخصی اعتماد دارند و دلیل خوبی دارد! نظرات با نشان دادن اینکه کسب و کار شما اهمیت خدمات مشتری را درک می کند، باعث می شود محصول یا خدمات شما کم خطرتر به نظر برسد. پس آن ها را به صفحه ثبت نام ایمیل و حتی صفحه اصلی خود اضافه کنید.
• بازدیدکنندگان را مجبور نکنید که تعداد زیادی فیلد فرم را پر کنند. اگر هدف شما ایجاد لیست ایمیل و ثبت نام های بیشتر است، اگر می خواهید پیام های خود را شخصی سازی کنید، فقط ایمیل های آن ها و شاید نام آن ها را بخواهید. فیلدهای فرم بیشتر می توانند کاربران را خسته کنند.
• عوامل حواس پرتی را حذف کنید. این به این معنی نیست که همه چیز غیر از دکمه «اکنون خرید کنید» خود را حذف کنید. طراحی هنوز مهم است. اما از شر تماس های اضافی، پیوندهای اضافی و آیتم های منو که منجر به تبدیل نمی شوند خلاص شوید. صفحات ویژه برای تبلیغات پولی خود ایجاد کنید. افرادی که روی آن لینک ها کلیک می کنند به دنبال چیزی خاص خواهند بود. شما باید مطمئن شوید که آن را پیدا می کنند.

سوالات متداول

سخن پایانی

در عصر دیجیتال امروزی، نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ به یکی از مهم ترین معیارها برای هر کسب و کاری که به صورت آنلاین فعالیت می کند، تبدیل شده است. با اندازه گیری اثربخشی کمپین های بازاریابی، نرخ تبدیل به شما کمک می کند تا وبسایت و مواد تبلیغاتی خود را برای جذب و تبدیل مشتریان بیشتر بهینه کنید. با نرخ تبدیل بالاتر، می توانید درآمد بیشتری ایجاد کنید، بازگشت سرمایه خود را بهبود بخشید و در نهایت کسب و کار خود را توسعه دهید. 

مقاله مدل بازاریابی چیست؟ معرفی ۲۰ مارکتینگ مدل موفق در جهان هم بسیار به شما کمک خواهد کرد که بتوانید روش های مختلف بازاریابی را پیاده کنید و نرخ تبدیل خود را بالاتر ببرید.