بازاریابی درونگرا، یعنی جذب مخاطب، بدون هیچ گونه تلاش مستقیمی برای فروش! در این مقاله با تعریف، اهمیت و انواع این استراتژی بازاریابی آشنا می شویم.
متاسفانه نگاه بسیاری از مردم نسبت به بازاریابی منفی است؛ چون با شنیدن نام آن ناخودآگاه فردی کت وشلواری را تصور می کنند که قصد دارد محصولی را به آن ها بفروشد. درحالی که در بازاریابی نوین، این روش تقریبا منسوخ شده است.
بازاریابی درون گرا جایگزین روش های سنتی است. دیگر نیاز نیست برای تبلیغ محصول در چشم مخاطبان خیره شوید. از عناوین فریبنده استفاده کنید و با حرکت دست و میمیک های صورت، خود را کاریزماتیک نشان دهید. بلکه باید راهی پیدا کنید تا مخاطب خود مشتاقانه از شما خرید کند.
بازاریابی درونگرا یعنی چه؟
بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) روشی است که به جای فروش، روی محتوا تمرکز می کند. به عبارت دیگر، چیزی واقعا ارزشمند را در اختیار مشتریان می گذارد تا اعتمادشان را جلب کند.
در بازاریابی درون گرا، روی خلق ارزشی واقعی و رایگان برای مخاطبان تمرکز می کنید؛ بدون اینکه به دنبال فروش مستقیم محصول باشید. با این کار آگاهی از برند (Brand Awareness) را افزایش می دهید. این مسئله باعث فروش آنی محصولات شما نمی شود؛ ولی با گذر زمان مشتریانی وفادار را برای کسبوکارتان به ارمغان میآورد؛ مشتریانی که بارها و بارها از شما خرید و دیگران را هم به این کار تشویق می کنند.
فراموش نکنید که بازاریابی درونگرا ابزار بازاریابی نیست، بلکه یک استراتژی است که می تواند روی ابزارهای مختلفی پیاده شود. در ادامه با انواع بازاریابی درون گرا آشنا خواهید شد؛ اما پیش از آن، باید تفاوت میان بازاریابی درونگرا و برونگرا را بشناسید.
تفاوت بازاریابی درونگرا و برونگرا چیست؟
هدف بازاریابی درون گرا و برون گرا (Outbound Marketing) یکسان است، هر دو به دنبال افزایش فروش هستند؛ ولی روش متفاوتی دارند. تفاوت این دو را با یک مثال آشنا بهتر درک خواهید کرد:
عباس آقا میوه فروشی است که با ماشین خود در محلات مختلف می چرخد و از پشت بلندگو محصولاتش را تبلیغات می کند. او مشتری خاصی را مد نظر ندارد، بلکه می خواهد از هر قشری مشتریان بالقوه را جذب کند. معمولا مشتریانش از پنجره داد می زنند «عباس آقا وایسا»! سپس به سراغش می آیند و عباس آقا تلاش می کند با چرب زبانی محصول خود را بفروشد. به روش عباس آقا می گویند بازاریابی برونگرا.
آقا رضا هم میوه فروش است؛ ولی روش متفاوتی دارد. او مشتریان اصلی خود را می شناسد و از سلیقه آن ها باخبر است. آقا رضا در خانه مشتریان را می زند و به آن ها می گوید فلان میوه را که دوست داشتی با کیفیت خوب آورده ام. بعد بدون اینکه حرفی درباره فروش و قیمت بزند، موتور سه چرخ خود را حرکت می دهد. مشتریان معمولا از خانه بیرون می دوند و می بینند آقا رضا سرکوچه است. به دنبال او می دوند و می خواهند میوه مورد علاقه شان را بخرند؛ بدون اینکه حتی قیمت آن را بپرسند. به روش آقا رضا می گویند بازاریابی درونگرا.
داستان اختلاف بازاریابی درونگرا و برونگرا در دنیای دیجیتال مارکتینگ هم مانند میوه فروشی است. بعضی کسب وکارها به دنبال تبلیغات مستقیم محصولاتشان هستند و بعضی دیگر به بازاریابی درونگرا تکیه می کنند. البته هیچ کدام نسبت به دیگری برتری ندارند. کسب وکارهای موفق از بازاریابی درونگرا و برونگرا در کنار هم استفاده می کند.
انواع بازاریابی درونگرا
بازاریابی درون گرا با توجه به ابزاری که برای آن استفاده می کنید، به انواع مختلفی تقسیم می شود. در ادامه معروف ترین انواع مارکتینگ درونگرا یا به عبارت دیگر، نحوه پیاده سازی استراتژی درونگرا در ابزار مختلف بازاریابی را معرفی می کنیم.
بازاریابی درونگرا در شبکه های اجتماعی
شبکه های اجتماعی پلتفرم های مناسبی برای بازاریابی درون گرا هستند. یکی از روش های اجرای استراتژی درونگرا در این پلتفرم، استفاده از اینفلوئنسرها است. اینکه شما به سلبریتی های مجازی علاقه دارید یا خیر، نباید در تصمیم تان برای بازاریابی از طریق آن ها تاثیر بگذارد.
هر اینفلوئنسر تعداد زیادی دنبال کننده دارد. هر دنبال کننده بخشی از روزمرگی خود را صرف مشاهده محتوای اینفلوئنسر مورد علاقه خود می کند. این موضوع در طولانی مدت میان دنبال کننده و اینفلوئنسر نوعی حس اعتماد ایجاد می کند. شما می توانید از این اعتماد استفاده کنید. وقتی اینفلوئنسری محبوب از برند شما تعریف یا از محصولات آن استفاده می کند؛ به طور ناخودآگاه تصویری مثبت در ذهن مخاطب شکل می گیرد. این مسئله آگاهی از برند و محبوبیت شما را افزایش می دهد.
بازاریابی درونگرا در ریتیشن مارکتینگ
با دعوت مشتریان قدیمی به خرید دوباره، وارد حوزه ریتیشن مارکتینگ می شوید. در این شیوه بازاریابی از طریق کانال هایی مانند پیامک، ایمیل یا پوش نوتیفیکیشن، مشتریان قدیمی را از محصولات جدید، آپدیت ها، اخبار و جشنواره های کسب وکارتان مطلع می کنید. استراتژی درونگرا یکی از ضرورت های ریتیشن مارکتینگ است.
آقا رضا را که یادتان است! او به مشتریان قدیمی خود میوه هایی را معرفی می کرد که باب میلشان باشد. این گونه مشتریان قدیمی را به خرید دوباره تشویق می کرد. در ریتیشن مارکتینگ هم باید استراتژی آقا رضا را پیاده کنید. با بررسی خریدهای قبلی مشتریان و نظرسنجی از آن ها، محصولاتی را به هر یک معرفی کنید که واقعا برای خریدشان اشتیاق دارند. با این کار دیگر نیاز نیست به طور مستقیم درخواست خرید کنید. معرفی محصول درست برای راضی کردن مشتری به خرید کفایت می کند.
بازاریابی درونگرا در سایت
بازاریابی محتوای سایت و جذب ترافیک ارگانیک، از شیوه های قدیمی و البته همچنان پرطرفدار بازاریابی دیجیتال است. بازاریابی محتوایی هم می تواند با استراتژی درونگرا انجام شود. یکی از روش های آن، استفاده از پست مهمان است. این کار شباهت زیادی به بازاریابی اینفلوئنسری است، با این تفاوت که به جای کمک گرفتن از سلبریتی ها، از افراد شناخته شده در حوزه فعالیت خود استفاده می کنید. پست های مهمان مطالبی هستند که توسط افراد خبره نوشته و در سایت شما منتشر می شوند. برای مثال اگر در حوزه کامپیوتر یا برنامه نویسی فعالیت دارید، می توانید از استاد جادی بخواهید برای شما پست مهمان بنویسد.
با این کار علاوه بر افزایش اعتبار مقالات سایت، طرفداران نویسنده پست نیز جذب کسب وکار شما می شوند. باز هم شما هیچ تلاش مستقیمی برای فروش نکرده اید؛ ولی مخاطبان به طور ناخودآگاه به خرید از سایت شما علاقه مند می شوند.
بازاریابی درونگرا با وبینارهای آموزشی
وبینارهای آموزشی رایگان یکی از جدیدترین روش ها بازاریابی درونگرا هستند. از کارمندان متخصص خود بخواهید وبینارهای شما را برگزار کنند. با این کار نه تنها اعتبار آن ها افزایش می یابد، بلکه کسب وکار شما هم به عنوان محل فعالیت شان، از محبوبیت ویژه ای برخوردار خواهد شد. اگرچه بازاریابی درون گرا با محوریت فروش انجام نمی شود، ولی می توانید در انتهای وبینارهای خود محصولات یا خدمات خود را تبلیغ کنید.
مراحل اجرای بازاریابی درونگرا
تا به اینجا با تعریف و انواع بازاریابی درونگرا یا همان اینباند مارکتینگ آشنا شدید. در این بخش می خواهیم مراحل اجرای آن را بررسی کنیم. البته پیاده کردن استراتژی درونگرا در کسب وکارها و پلتفرم های تبلیغاتی مختلف، روش های متنوعی دارد. در ادامه با 3 مرحله کلی آشنا خواهید شد.
جذب
اولین گام در بازاریابی درونگرا، جذب مشتریان بالقوه است. بسیاری از مردم از برند شما آگاهی ندارند؛ ولی به شما و محصولی که ارائه می دهید، نیاز دارند. آن ها در پلتفرم های مختلفی به دنبال رفع نیاز خود هستند. مثلا در شبکه های اجتماعی یا گوگل. با تولید محتوای مفید و جذاب در پلتفرم های مختلف، مشتریان بالقوه را شناسایی و جذب کنید.
درگیر کردن
پس از اینکه مشتری وارد سایت یا پیج کسب وکارتان شد، باید با او تعامل کنید تا درگیر کسب وکارتان شود. با یک استراتژی درست در تولید محتوا و معرفی محصولات، می توانید مشتری را به خوبی درگیر و شیفته کسب وکارتان کنید. فراموش نکنید در بازاریابی درونگرا، مشتری همیشه باید در جایگاه تصمیم گیرنده مطلق باشد؛ پس با تبلیغ آشکار طوری وانمود نکنید که انگار می خواهید به هر طریقی محصول خود را بفروشید.
انتقال لذت
آخرین مرحله از بازاریابی درونگرا، رفع نیازهای مشتریان فراتر از انتظارات اوست. با این کار مشتری از خدمات شما لذت می برد و به کسب وکارتان وفادار می شود. فرآیند انتقال لذت جز با ارائه خدمات واقعا باکیفیت و خاطره انگیز ممکن نیست. باید طوری عمل کنید که مشتری عمیقا توجه شما به خود را احساس کند. حتی پس از فروش محصول هم متوقف نشوید. از مشتریان بخواهید در نظرسنجی شرکت کنند و پذیرای انتقادات آن ها باشید. اگر واقعا محصول شما مشکل داشت، آنگاه از مشتری معذرت خواهی و هر طور شده، مجددا رضایت او را کسب کنید.
هزینه های بازاریابی درونگرا
همه چیز پول نیست! پیاده کردن استراتژی درونگرا در بازاریابی هزینه های متفاوتی دارد. می توانید با پرداخت هزینه زیادی بازاریابی اینفلوئنسری را امتحان کنید و اعتماد مشتریانی زیاد را در مدت زمان اندکی کسب کنید، یا اینکه با پرداخت هزینه کمتری، سرویس ریتیشن مارکتینگ تهیه کنید و رفته رفته برای خودتان مشتریان وفادار بسازید. در روش اول هزینه مالی و در روش دوم هزینه زمانی بیشتری می پردازید.
مسئله اینجاست که هزینه های بازاریابی درونگرا هر چقدر هم زیاد باشد، می ارزد. اگرچه نسبت به بازاریابی برونگرا مدت بیشتری طول می کشد تا بر فروش تاثیر بگذارد، ولی قدرت و عمق آن بسیار بیشتر است. با کمی صبر می توانید تعداد زیادی مشتری وفادار بسازید؛ از آن جنس مشتریانی که نه فقط از برند شما خرید می کنند، بلکه بدون هیچ چشمداشتی وظیفه تبلیغات دهان به دهان آن را نیز عهده دار می شوند.
به بازاریابی درونگرا نیاز دارید!
در این مقاله با تعریف بازاریابی درونگرا، اهمیت و کاربردهای آن آشنا شدید. با این اوصاف، حالا می دانید که بازاریابی درونگرا یک استراتژی ساده نیست، بلکه یک نیاز است. با استفاده از این استراتژی در کنار بازاریابی برونگرا، علاوه بر افزایش تعداد مشتریان در طولانی مدت، وفاداری آن ها را هم ارتقا می دهید. توضیحات بازاریابی درونگرا به پایان رسید؛ ولی مسیر یادگیری ادامه دارد. ایده هایی که برای اجرای استراتژی درونگرا در ابزارهای بازاریابی معرفی شد، کامل نیست. خوشحال می شویم شما هم ایده های خلاقانه خود را در بخش نظرات با ما به اشتراک بگذارید و مقاله را تکمیل تر کنید.
