فرض کنید شما در یک مهمانی هستید و با شخصی که قبلا هرگز ندیده اید صحبت می کنید. همانطور که صحبت می کنید، متوجه می شوید که این شخص مشتری ایده آل شماست. او همان کارهایی را که شما انجام می دهید دوست دارد، علایق یکسان و ارزش های مشابهی دارد. ممکن است با خود فکر کنید: «وای، کاش همه مشتریان من اینطور بودند»!
اما متأسفانه، هر فردی که از در خانه شما عبور می کند (یا روی وبسایت شما کلیک می کند) یک مشتری مناسب نیست. اینجاست که پرسوناها وارد می شوند. پرسوناها به شما کمک می کنند مشتریان و مخاطبان خود را بهتر بشناسید؛ بنابراین می توانید محتوا و محصولاتی ایجاد کنید که واقعا برای آن ها مناسب و جذاب است. حال، دقیقا پرسونا چیست و پرسونا مشتری چه تفاوتی با پرسونا مخاطب دارد؟ بیایید دریابیم!
منظور از پرسونا چیست؟
پرسونا نمایشی خیالی از مشتری یا مخاطب ایده آل شماست. در واقع پرسونا شرح مفصلی از ویژگی ها، رفتارها و اهداف آن هاست. پرسوناها به شما کمک می کنند تا مشتریان و مخاطبان خود را بهتر درک کنید، بنابراین می توانید تلاش های بازاریابی، توسعه محصول و تولید محتوا را بر اساس نیازها و ترجیحات آن ها تنظیم کنید.
حال وقتی صحبت از تفاوت بین پرسونای مشتری و پرسونا مخاطب می شود، چند تفاوت کلیدی وجود دارد. پرسونا مشتری نمایه گروه خاصی از افراد است که قبلا محصول یا خدمات شما را مشتریی کرده اند. پرسونا مشتری ها بر اساس داده های واقعی مانند رفتار آن ها هنگام خرید است. اینگونه با درک نیازها و ترجیحات مشتریان خود، می توانید پیام های بازاریابی پرسوناری ایجاد کنید و تجربه مشتری را بهبود بخشید.
از سوی دیگر، پرسونا مخاطب نمایه گروهی از افراد است که مشتریان بالقوه هستند، اما هنوز خریدی انجام نداده اند. پرسنا این مخاطبان بر اساس داده ها و بینش های گسترده تر، مانند علایق، رفتار آنلاین و سابقه مرورگر است. با درک علایق و رفتار این دسته از مخاطبان، می توانید کمپین بازاریابی موثرتری ایجاد کنید که نیازها و علایق آن ها را پوشش می دهد (بیشتر بخوانید: کمپین بازاریابی چیست و راهنمای جامع طراحی کمپین بازاریابی).
به طور خلاصه، هر دو پرسونای مشتری و پرسونا مخاطب ابزارهای مهمی برای درک مشتریان و مخاطبان شما هستند، اما اهداف متفاوتی را دنبال می کنند. پرسونا مشتری بر درک نیازهای مشتریان فعلی شما متمرکز است، در حالی که پرسونا مخاطب بر روی دستیابی به مشتریان بالقوه و تعامل با آن ها تمرکز دارد.
به عنوان مثال، شبکه های اجتماعی شخصی به نام سارا را در نظر بگیرید. این شخص اغلب وقت خود را صرف گردش در TikTok و گوش دادن به پادکست می کند. به همین دلیل، شرکتی که سارا و امثال سارا را رصد می کند ممکن است یک کمپین بازاریابی ایجاد کند که در یک ویدیوی هدفمند TikTok یا در یک تبلیغ در پادکست صدای خود را به گوش سارا برساند. به طور طبیعی، هر کسب وکاری بیش از یک نوع مشتری خواهد داشت. ایجاد چندین پرسونا برای انواع مختلفی از مشتریانی که می خواهید به آن ها دسترسی پیدا کنید، منطقی است، نه؟
چرا شدیدا به پرسونا نیاز داریم؟
پرسونا یک مشتری فراتر از توصیف ساده مخاطبان شماست. بینش قدرتمند ایجاد شده توسط پرسونا مشتری می تواند برای تصمیم گیری های تجاری بهتر مورد استفاده قرار گیرد. یک پرسونا مشتری خوش ساخت به شما کمک می کند تا مشتری ایده آل خود و اهداف آن ها را درک کنید و راهنمایی هایی را در مورد نحوه تنظیم استراتژی بازاریابی خود و توسعه محصول دریافت کنید. همچنین پرسنا به شما کمک می کند تا زمان خود را اولویت بندی کنید.
وقتی این کارها به خوبی انجام شود، پرسونا مشتری برای بازاریابی بسیار ارزشمند است. این پرسونا می تواند به شما کمک کند تا شکاف هایی را در محتوایی که ایجاد می کنید پیدا کنید. همچنین می توانید از پرسونای مشتری برای تنظیم محتوای خود استفاده کنید تا مرتبط باشد. پرسونا مشتری حتی می تواند به شما در تعیین هزینه تبلیغات کمک کند. اگر می خواهید بدانید تبلیغات چیست و انواع آن کدام اند تبلیغات چیست؟ 14 روش از انواع تبلیغات اینترنتی و سنتی را بخوانید.
سیر تا پیاز تهیه یک پرسونا درست و حسابی
ایجاد یک پرسونا مشتری در ابتدا می تواند دلهره آور به نظر برسد، اما زمانی که اجزای کلیدی پرسونای مشتری را بشناسید اینطور نیست. با پشتوانه داده ها، ابداع پرسونای مشتری یک فرآیند بسیار خلاقانه است. در این بخش به مراحل ایجاد پرسونا و مواردی که باید در پرسنا اضافه شود خواهیم پرداخت.
تحقیقات گسترده
تحقیقات، شالوده پرسونای مشتری شما را تشکیل می دهند. داده های مشتریان فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید و تحقیقات انجام دهید تا بفهمید مشتری ایده آل شما کیست. ترکیب داده های جمعیت شناختی، رفتاری و روان شناختی بهترین نتایج را به همراه خواهد داشت. هر چه انواع داده های بیشتری را تجزیه و تحلیل کنید، پرسونا مشتری شما جامع تر خواهد بود.
شما می توانید از طریق CRM داده های مشتریان فعلی خود را جمع آوری کنید و از طریق نظرسنجی، مصاحبه و پایگاه های داده پولی، تحقیقات انجام دهید. بینش حاصل از تحقیق و تجزیه و تحلیل به شما کمک می کند اطلاعات کلیدی مانند جمعیت شناسی، اندازه کسب و کار، عنوان یا موقعیت شغلی، اهداف و چالش ها و نقاط ضعف را کشف کنید.
از خودتان سوالات درست بپرسید
به لیست سوالات خود مراجعه کنید تا شما را در فرآیند ایجاد پرسونا مخاطب راهنمایی کند. یک لیست اساسی از سوالات می تواند شامل موارد زیر باشد:
- حرفه آن ها چیست؟
- یک روز معمولی در زندگی آن ها چگونه به نظر می رسد؟
- برای کسب اطلاعات به کجا مراجعه می کنند؟
- آن ها برای به دست آوردن کالا و خدمات چه می کنند؟
- هنگام انتخاب فروشنده چه چیزی برای آن ها مهم است؟
- برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل هستند؟
- اهداف آن ها چیست؟
در علایق و اهداف مشتری خود غوطه ور شوید
کلید ایجاد یک پرسونا مشتری مفید این است که بدانید مشتری شما از کجا آمده است. پرسونای مشتری شما صرفاً مجموعه ای از داده ها نیست. با کنار هم قرار دادن یک داستان بر اساس تحقیقات، مشتری خود را واقعی تر تصور کنید. علایق مشتری شما می تواند شامل هر چیزی باشد؛ از پادکست گرفته تا TikTok. هنگامی که پایه و اساس را ایجاد کردید، سپس می توانید اهداف آن ها را بررسی کنید. آن ها می خواهند برای کسب و کار خود به چه چیزی برسند؟ چه چالش هایی بر سر راه آن ها قرار دارد؟
مسیر نقشه پرسونا را به سمت محصولات خود هدایت کنید
نگاشت پرسونا مشتری به سمت محصولات شما یک مرحله کلیدی است. با این کار متوجه خواهید شد که چگونه مشکلات مشتری را با ارائه محصول حل کنید. البته در اینجا بد نیست در مورد اسلوگان یا شعار محصول بدانید تا بتوانید خود را در ذهن مخاطبتان بهتر قرار دهید؛ بنابراین توصیه میکنیم مقاله تگ لاین و اسلوگان چیست؟ تفاوت اسلوگان با تگ لاین را بخوانید.
چه چیزهایی باید در یک پرسونا گنجانده شوند؟
پرسونا مخاطب بسته به کسب و کار شما می تواند متفاوت باشد؛ اما برخی اصول اولیه در نگارش پرسنا باید رعایت شوند. این موارد را باید در هر نوع پرسونایی که می نویسید بگنجانید!
یک نام توصیفی
یک نام توصیفی برای مشتری خود بیاورید. می توانید از یک نام و نام خانوادگی واقعی یا یک نام بامزه مانند «مریم خرید دوست» یا «سارای رسانه های اجتماعی» استفاده کنید.
نوع اشتغال
مشتری شما به یک شغل نیاز دارد. عنوان شغلی مشتری خود و صنعتی که در آن کار می کنند را شناسایی کنید. همچنین توجه به اینکه آیا آن ها تصمیم گیرنده هستند یا خیر، مفید خواهد بود.
اطلاعات شخصی
اطلاعات اولیه جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، تحصیلات و درآمد برای شناسایی مفید است.
علایق
علایق آن ها را در نظر بگیرید. در چه رسانه ای زمان می گذرانند؟ سرگرمی های آن ها چیست؟
اهداف
اهداف تجاری را مشخص کنید. آن ها می خواهند چه چیزی برای کسب و کار خود به دست آورند؟ آن ها چگونه قصد دارند به هدف خود برسند؟
بهترین ابزارهای ایجاد پرسونا کدام ها هستند؟
خوشبختانه، طیف گسترده ای از ابزارها وجود دارد که می توانید برای ایجاد پرسونای مشتری خود از آن ها استفاده کنید. در این بخش به برخی از این موارد اشاره می کنیم.
HubSpot’s Persona Generator
این ابزار فرآیند ایجاد پرسونا مشتری را ساده می کند و رایگان است. کافیست به سادگی جزئیاتی مانند سن، سطح تحصیلات، صنعت، اندازه شرکت، عنوان شغلی و موارد دیگر را وارد کنید. هاب اسپات شما را در ایجاد پرسونای مشتری گام به گام راهنمایی می کند. علاوه بر این، HubSpot قالب های شخصی رایگان و راحتی را هم ارائه می دهد.
Userforge
این ابزار گزینه های مختلفی برای ایجاد یک پرسونای مشتری موثر دارد. همچنین به شما امکان می دهد بخش های محتوا را انتخاب کنید: اهداف، داستان، نیازها، ناامیدی ها، ارزش ها، عادت ها و محرک ها. این برنامه رایگان است.
چند مثال از پرسونا مشتری کارآمد
حال که با پرسونا و نحوه تهیه آن آشنا شدیم، بد نیست با هم نگاهی به چند مثال از پرسوناهای موفق بیندازیم.
مثال پرسونا کاربر (بهترین پرسونا برای ارزیابی همه کاربران یک محصول)
فرض کنید در حال توسعه اپلیکیشنی هستید که به افراد کمک می کند پول خود را بودجه بندی کنند. شما یک پلتفرم رایگان و یک پلتفرم پولی دارید. پرسونای کاربر می تواند به شما کمک کند تا همه کاربران را در نظر داشته باشید، صرف نظر از این که آیا آن ها گزینه پولی شما را می خرند یا نه. به عنوان مثال:
- نام: سارا
- توضیحات: سارا یک جوان حرفه ای است که در بخش مالی کار می کند. او به دنبال راه هایی برای پس انداز پول و سرمایه گذاری برای آینده اش است و شرکتی می خواهد که بتواند به او در مورد گزینه هایش اطلاع دهد.
- سن:25
- جنسیت: زن
- مکان: شهر نیویورک
- تحصیلات: لیسانس
- عنوان شغلی: تحلیلگر مالی
- درآمد: 60000 تا 150000 دلار در سال
- زندگی خانوادگی: به امید اینکه در 5-10 سال آینده به آرامش برسد.
مشکلاتی که محصول/خدمت شما می تواند برطرف کند:
- نیازها: راه هایی برای پس انداز پول و دریافت مشاوره سرمایه گذاری
- انگیزه ها: می خواهد از نظر مالی به اندازه کافی امنیت داشته باشد تا زودتر بازنشسته شود
- نقاط ضعف: سارا نگران آینده خود است. او اغلب احساس می کند که پول کافی پس انداز ندارد و در مورد نحوه سرمایه گذاری آن سردرگم است.
سارا تازه شروع به فکر کردن درباره آینده مالی خود کرده است. او در حال انجام تحقیقات آنلاین و خواندن مقالات برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد گزینه های خود است. برای شرکت شما بهتر است یک حضور آنلاین ایجاد کند که بتواند ابتدا به سؤالات اساسی او پاسخ دهد، سپس او را به ابزار رایگان خود هدایت کند. در نهایت امیدواریم او را به یک کاربر ویژه با اشتراک پولی تبدیل کنیم.
مثال پرسونا مشتری (برای کسب و کارهایی که به مشتریان ایده آل خود نگاه کلی دارند)
فرض کنید یک وب سایت راه اندازی کرده اید تا به متخصصان باتجربه کمک کنید شبکه سازی کنند و حرفه شان را بهبود بخشند. مشتری ایده آل کسب و کار شما کسی است که می تواند از مشاوره همتایان استفاده کند و می خواهد مهارت های عالی خود را تقویت کند.
- نام: جان
- توضیحات: جان مردی میانسال است که صاحب کسب و کار خودش است. او به دنبال راه هایی برای بهبود کسب و کار خود است، اما زمان زیادی برای رفتن به رویدادها، کنفرانس ها یا ایجاد شبکه با دیگران ندارد.
- سن: 45
- جنسیت: مرد
- مکان: لس آنجلس، کالیفرنیا
- تحصیلات: لیسانس
- عنوان شغل: مالک
- درآمد: 100,000 تا 175,000 دلار در سال
- زندگی خانوادگی: دارای شریک زندگی و 2 فرزند
مشکلاتی که محصول/خدمت شما می تواند برطرف کند:
- نیازها: نکاتی در مورد چگونگی بهبود کسب و کارش. اطلاعات در مورد آخرین روند کسب و کارها
- انگیزه ها: می خواهد کسب و کارش در 10 سال آینده 5 برابر رشد کند
- نقاط ضعف: نداشتن زمان کافی
جان در صورت امکان مقالاتی را می خواند و به پادکست های رهبران فکری مورد اعتماد گوش می دهد، اما زمان زیادی برای برقراری ارتباط با آن ها ندارد. جان به احتمال زیاد شرکت شما را از طریق رسانه های اجتماعی یا موتور جستجو پیدا می کند. برای شما بهتر است در رسانه های اجتماعی حضور فعال داشته باشید و با کاربران تعامل داشته باشید تا او بتواند ببیند پلتفرم شبکه شما یک سرمایه گذاری زمانی ارزشمند است.
مثال پرسونا مشتری (برای حفظ مشتریان فعلی)
فرض کنید در حال ایجاد یک پرسونا مشتری برای یک شرکت خودروسازی لوکس هستید. نام تجاری شرکت شما ارتباط تنگاتنگی با اعضای دارای جایگاه بالا در جامعه دارد. هنگامی که مشتری اولین خودروی لوکس را از شما خریداری می کند، اغلب مجموعه خود را گسترش می دهد.
- نام: رابرت
- توضیحات: رابرت صاحب چندین شرکت است و اغلب مشتریان را برای صرف غذا بیرون می برد تا معاملات خود را ببندد. یک خودروی گران قیمت می تواند به برند شخصی او اعتبار بیافزاید و نشان دهد که او یک تاجر با استعداد است.
- جنسیت: مرد
- سن: 40
- مکان: واشنگتن دی سی
- تحصیلات: فوق لیسانس
- عنوان شغلی: مدیر عامل/مجری
- درآمد: 500000 دلار + در سال
- زندگی خانوادگی: دارای سه فرزند
مشکلاتی که محصول/خدمت شما می تواند برطرف کند:
- نیازها: اعتبار خود را نزد مشتریان خود حفظ کند
- انگیزه ها: می خواهد به عنوان فردی با کلاس بالا و موفق شناخته شود
- نقاط ضعف: اگر او پول خود را در ظاهر به نمایش نگذارد ممکن است مشتری به موفقیت او به عنوان یک تاجر شک کند. یک ماشین جدید هر دو سال می تواند به رفع این مشکل کمک کند.
رابرت اغلب از طریق اعضای حلقه های اجتماعی خود در معرض محصولات شما قرار می گیرد. او برای تعمیر و نگهداری به نمایندگی شما می آید و زمانی که علاقه مند به خرید خودروی دیگری باشد با نماینده فروش مورد علاقه خود صحبت می کند. داشتن خدمات و ارتباط با مشتری درجه یک باید در اولویت شما باشد.
سخن پایانی
همانطور که دیدیم، پرسونا ابزاری حیاتی برای درک مشتریان و مخاطبان شما و ایجاد محتوا و محصولات است. با ایجاد نمایه های دقیق از مشتری و مخاطب ایده آل خود، می توانید بینش هایی در مورد نیازها و ترجیحات آن ها کسب کنید و کمپین های بازاریابی مناسبی ایجاد کنید که مستقیما با آن ها مرتبط باشد. چه در حال ایجاد پرسونای مشتری یا چه پرسونا مخاطب باشید، نکته کلیدی استفاده از داده ها و بینش ها برای ایجاد تصویری جامع از این است که بازار هدف شما چه کسانی هستند و چگونه می توانید به بهترین شکل نیازهای آن ها را برآورده کنید.
وقتی صحبت از تفاوت بین پرسونای مشتری و پرسونا مخاطب می شود، مهم است که به خاطر داشته باشید که آن ها اهداف مختلفی را دنبال می کنند. پرسونا مشتری بر درک نیازها و ترجیحات مشتریان فعلی متمرکز است، در حالی که پرسونا مخاطب مختص دستیابی به مشتریان بالقوه و تعامل با آن هاست. با استفاده از هر دو نوع پرسونا در استراتژهای بازاریابی خود، می توانید یک تلاش موثرتر و شخصی سازی شده ایجاد کنید که باعث ایجاد تعامل، وفاداری و رشد می شود.
سوالات متداول پرسونا
چه نوع اطلاعاتی را باید در پرسونا مشتری لحاظ کنم؟
پرسونای مشتری باید شامل طیف وسیعی از اطلاعات در مورد مشتریان شما باشد، مانند اطلاعات شخصی، روانشناسی، رفتارها و نقاط ضعف. این ممکن است شامل جزئیاتی مانند سن، جنسیت، درآمد، سطح تحصیلات، سرگرمی ها، علایق، کانال های ارتباطی ترجیحی و موارد دیگر باشد. هدف این است که تصویری جامع از مشتری ایده آل خود ایجاد کنید تا بتوانید تلاش های بازاریابی خود را با نیازها و ترجیحات آن ها تنظیم کنید.
اگر هنوز مشتری ندارم چگونه می توانم یک پرسونا مخاطب ایجاد کنم؟
اگر به تازگی شروع به کار کرده اید و هنوز مشتری ندارید، همچنان می توانید بر اساس داده ها و بینش در مورد بازار هدف خود، یک پرسونا مخاطب ایجاد کنید. این ممکن است شامل اطلاعاتی مانند علایق، رفتار آنلاین، تاریخچه جستجو و موارد دیگر باشد. همچنین می توانید به رقبا یا کسب وکارهای مشابه نگاه کنید تا متوجه شوید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند و از آن اطلاعات برای ایجاد یک پرسنا دقیق مخاطب استفاده کنید.
هر چند وقت یکبار باید پرسونای خود را به روز کنم؟
بررسی و به روز رسانی پرسونای خود به طور منظم بسیار مهم است، زیرا ممکن است مخاطبان و بازار هدف شما در طول زمان تغییر کند. این موضوع ممکن است هر شش ماه یا هر سال، بسته به سرعت پیشرفت کسب و کار و صنعت شما باشد. با به روز نگه داشتن پرسونای خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که تلاش های بازاریابی شما با نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف شما هماهنگ است و در طول زمان باعث ایجاد تعامل و رشد می شود.
