در دنیای پر سرعت تجارت که رقابت شدید است و دامنه توجه کوتاه، درک پیچیدگی های جذب مشتری بسیار مهم است! اینجاست که دو مفهوم قیف فروش و قیف بازاریابی وارد داستان می شوند، دو مفهوم ضروری که کسب و کارها باید با آن ها آشنا باشند. با این که این اصطلاحات اغلب به جای یکدیگر استفاده می شوند، مراحل و استراتژی های متمایزی دارند.
در این مقاله، ما به قلمرو جذاب قیف فروش و بازاریابی می پردازیم و تعاریف، هدف و عوامل کلیدی متمایز کننده آن ها را بررسی می کنیم. هدف ما روشن کردن این است که چگونه سازمان ها می توانند به طور موثر این قیف ها را هدایت کنند که در نهایت منجر به رشد و سودآوری پایدار شود. پس با ما همراه باشید.
قیف بازاریابی چیست؟
بازاریابی یک عملکرد تجاری جدایی ناپذیر است که به برندها امکان دیده شدن می دهد تا نوعی برتری رقابتی نسبت به رقبا به دست آورند. به این ترتیب، قیف بازاریابی سیستمی است که مشتریان بالقوه را در کل فرایند (سفر) خرید راهنمایی می کند؛ از اولین باری که با یک نام تجاری تعامل میکنند تا جایی که میل به خرید یک محصول یا خدمات در آن ها ایجاد می شود.
یک قیف بازاریابی به مشتریان بالقوه کمک می کند تا یک برند را بشناسند. همچنین مشاغل را قادر می سازد تا سفر خریدار خود را تجسم کنند و استراتژی بازاریابی پشتیبانی فروش را به خوبی تنظیم کرده و ارائه دهند. در واقع قیف بازاریابی را می توان به دو بخش تقسیم کرد:
- تولید سرنخ: این بخش شامل ایجاد کمپین های بازاریابی برای ایجاد آگاهی از برند است. مواردی مانند نمایشگاه های تجاری، بازاریابی محتوا، تبلیغات آنلاین، ایمیل مستقیم و موارد دیگر برای معرفی برند مورد استفاده قرار می گیرند.
- پرورش سرنخ: هنگامی که مشتری بالقوه به برند علاقه مند شد، گام بعدی پرورش اوست. اینجاست که یک کسب وکار تلاش می کند تا رابطه ای قوی با مشتری ایجاد کند. مشتریان بالقوه با محتوای مناسب به سمت محصول یا خدمات هدایت می شوند تا خرید کنند.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش را می توان به عنوان سیستمی تعریف کرد که فروش بالقوه را از مرحله بازاریابی به سمت تبدیل هدایت می کند. قیف فروش در باریک ترین انتهای قیف بازاریابی مخروطی شکل قرار دارد. در واقع قیف بازاریابی معمولاً بر ارائه یک نام تجاری به مخاطبان مختلف متمرکز است. هدف آن جذب مشتریان بالقوه ای است که به راحتی می توانند به خریدار تبدیل شوند. هنگامی که چنین مشتریانی شناسایی شده و به محصول یا خدمات علاقه مند می شوند، وارد قیف فروش می شوند. در این مرحله، مشتری بالقوه به یک خریدار تبدیل می شود.
نحوه ایجاد یک قیف فروش
برای ایجاد یک قیف فروش لازم است مراحل خاصی را طی کنید که به شرح زیر هستند:
مشکلی را که می خواهید برای مشتریان خود حل کنید تعریف کنید
برای اینکه قیف فروش شما کار کند، باید مخاطبان خود را درک کنید. نیاز آن ها چیست؟ انتظارات؟ منافع؟ هرچه بینش بیشتری داشته باشید، بهتر می توانید محصولات خود را در موقعیت درست قرار دهید و پیشنهادات جذاب ایجاد کنید.
اهداف خود را مشخص کنید
اکنون زمان آن است که اهداف خود را مشخص کنید. این کار می تواند شامل ایجاد سرنخ های بیشتر، نمایش محصولات، ثبت نام در خبرنامه الکترونیکی یا خرید باشد. اهداف به شما امکان می دهند تعیین کنید که از هر مرحله در قیف خود چه می خواهید؛ که برای اندازه گیری اینکه آیا قیف شما کار می کند یا نه، بسیار مهم است. توصیه میکنیم کمپین دیجیتال مارکتینگ چیست و ۱۰ گام در طراحی کمپین دیجیتال مارکتینگ را بخوانید تا بتوانید به اهداف مشخص شده خود برسید.
یک پیشنهاد اولیه برای تولید سرنخ ایجاد کنید
ناگفته نماند قبل از اینکه بتوانید مشتریان بالقوه را به خریدار تبدیل کنید، باید توجه آن ها را جلب کنید. در نظر بگیرید که چه پیشنهاداتی می تواند باعث علاقه آن ها شود؛ مثلا یک نسخه آزمایشی رایگان یا یک کتاب الکترونیکی در ازای اطلاعات تماس.
تعیین کنید سرنخ واجد شرایط شما چگونه است
همه سرنخ ها یکسان ایجاد نمی شوند. برخی ممکن است علاقه نشان دهند، اما برای شرکت شما مناسب نباشند و بالعکس. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است برای خبرنامه الکترونیکی شما ثبت نام کند، اما با مشخصات مشتری مد نظر شما مطابقت نداشته باشد. شما باید تعیین کنید که یک سرنخ واجد شرایط برایتان چگونه به نظر می رسد، سپس به سراغ کسانی بروید که معیارهای شما را برآورده می کنند.
سرنخ های واجد شرایط خود را پرورش دهید
تصور کنید یک مشتری بالقوه از وبسایت شما بازدید می کند. او روی گزینه های مختلف کلیک می کنند، حتی فرمی را با اطلاعات تماس خود پر می کند. سپس، سایت را رها می کند! این آشنا به نظر می رسد؟ اگر چنین است، وقت آن است که روی پرورش سرنخ تمرکز کنید.
عمده فرایند پرورش سرنخ شامل یک کمپین ایمیل ساده است (مطالعه بیشتر: کمپین دیجیتال مارکتینگ چیست و ۱۰ گام در طراحی کمپین دیجیتال مارکتینگ). شما کانال های مختلفی مانند رسانه های اجتماعی یا هدف گیری مجدد را در اختیار دارید. صرف نظر از روشی که انتخاب می کنید، ارائه چیزی که بتواند آن ها را به تصمیم گیری نزدیک تر کند، ضروری است؛ مانند یک تخفیف ویژه. هدف در اینجا حذف هر چه بیشتر اصطکاک و تشویق سرنخ ها به سمت پایین قیف است.
خطوط ارتباطی با مشتری را باز بگذارید
در این مرحله از قیف، سرنخ یا مشتری شده است یا تصمیم گرفته است که خرید نکند. در هر صورت، باز نگه داشتن خطوط ارتباطی مهم است. برای مشتریان، باید تلاش خود را به سمت حفظ و ایجاد وفاداری سوق دهید. برای کسانی که خریدی نکردند، به استراتژی پرورش خود بازگردید و هر چند ماه یکبار به آن ها ایمیل بزنید. با این که ممکن است آن ها اکنون به مشتری تبدیل نشوند، اما در دراز مدت این احتمال وجود دارد. در این مرحله خواندن مقاله ریفرال مارکتینگ چیست و انواع بازاریابی ارجاعی به شما کمک خواعد کرد تا مشتریان را حفظ و وفادار کنید.
ردیابی نتایج نهایی و تجزیه و تحلیل داده های فروش
حتی واجد شرایط ترین سرنخ ها نیز می توانند به خاطر شکاف های قیف شما تبدیل به مشتری نشوند! بهترین راه برای جلوگیری از این امر، جستجوی نقاط کور، فرصت های از دست رفته و نکاتی برای بهبود است. به یاد داشته باشید که قیف فروش شما کاملاً مشخص نیست، بلکه باید به طور مداوم بهینه شود. در این مرحله ممکن است نیاز به مشاوره بازاریابی و آموزش مدیریت بازاریابی داشته باشید که نیک مارکتینگ میتواند این کار را برای شما انجام دهد.
مثال هایی از قیف بازاریابی
بد نیست نگاهی به قیف بازاریابی در برخی از کمپانی های مشهور بیندازیم!
کمپانی پرآوازه آمازون
آمازون از یک قیف فروش بسیار موثر استفاده می کند. این قیف با جذب مشتری از طریق کانال های بازاریابی مختلف مانند بهینه سازی موتورهای جستجو، تبلیغات پولی و بازاریابی ایمیلی شروع می شود. هنگامی که مشتری بالقوه وارد پلتفرم آمازون می شود، با توصیه های شخصی سازی شده محصول، نظرات مشتریان و رتبه بندی ها راهنمایی می شود. فرآیند تسویه حساب ساده است و آمازون گزینه های پرداخت متعددی را ارائه می دهد که انجام خرید را برای مشتریان آسان می کند.
اپل؛ غول تکنولوژی این روزها
اپل به خاطر قیف فروش دقیق خود معروف است. این شرکت از طریق راه اندازی محصولات نوآورانه و کمپین های تبلیغاتی جذاب در مورد خود آگاهی ایجاد می کند. مرحله علاقه از طریق نمایش محصولات جذاب، فروشگاه های اپل و منابع آنلاین پرورش می یابد. مرحله بررسی اپل بر نمایش ویژگی ها و مزایای منحصر به فرد محصولات خود متمرکز است، در حالی که مرحله عملی شامل یک تجربه خرید آنلاین یا در فروشگاه است.
نتفلیکس، یک دنیای جدید
نتفلیکس از یک قیف فروش قانع کننده استفاده می کند که حول محور کشف محتوا و توصیه های شخصی می چرخد. مرحله آگاهی مردم از نتفلیکس از طریق تبلیغات هدفمند، کمپین های رسانه های اجتماعی و بازاریابی دهان به دهان ساخته می شود. نتفلیکس با ارائه کتابخانه وسیعی از فیلم ها، توصیه های شخصی شده بر اساس سابقه مشاهده و دوره های آزمایشی رایگان، در مراحل علاقه و بررسی برتری دارد.
مرحله اقدام نیز شامل یک فرآیند ثبت نام ساده و برنامه های اشتراک چندگانه است که مطابق با ترجیحات مشتریان طراحی شده است. این مثال ها نشان می دهند که چگونه شرکت های مختلف به طور استراتژیک قیف های فروش خود را برای جذب، تعامل و تبدیل مشتریان در هر مرحله از سفر مشتری طراحی و بهینه می کنند.
تفاوت بین قیف بازاریابی و قیف فروش چیست؟
یک خط باریک بین قیف بازاریابی و قیف فروش وجود دارد. در واقع، این اصطلاحات به جای یکدیگر استفاده می شوند و تقسیم آن ها سخت است اما به زبان ساده، قیف فروش بخش کوچکی از قیف بازاریابی است.
تفاوت بین قیف بازاریابی و قیف فروش در تمرکز و دامنه کارکرد آن ها در سفر مشتری نهفته است. یک قیف بازاریابی که به عنوان قیف تبدیل نیز شناخته می شود، کل فرآیند جذب و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی را در بر می گیرد. این قیف از مرحله آگاهی اولیه که مشتریان بالقوه از یک محصول یا خدمات آگاه می شوند، شروع می شود و تا مراحل ایجاد علاقه، جلب توجه و اقدام به خرید پیش می رود. قیف بازاریابی گسترده تر است و تلاش های بازاریابی کلی را با هدف جذب مشتری پوشش می دهد.
از سوی دیگر، یک قیف فروش به طور خاص بر مراحل بعدی سفر مشتری تمرکز می کند؛ در درجه اول مراحل بررسی و اقدام. این قیف شامل تبدیل سرنخ ها به مشتریان با هدایت آن ها در مراحل نهایی فرآیند خرید است. یک قیف فروش از نظر دامنه محدودتر است و در درجه اول به فرآیند فروش مربوط می شود (بیشتر بخوانید: نرخ تبدیل چیست و محاسبه نرخ تبدیل در دیجیتال مارکتینگ).
به طور خلاصه، با این که قیف بازاریابی کل سفر مشتری از آگاهی تا عمل را پوشش می دهد، قیف فروش زیرمجموعه ای از قیف بازاریابی است که بر مراحل نهایی تمرکز دارد که مستقیماً به تبدیل و فروش منجر می شود. هر دو قیف ضروری و به هم مرتبط هستند، به طوری که قیف بازاریابی زمینه را برای جذب و پرورش سرنخ ها فراهم می کند و قیف فروش بر تبدیل آن سرنخ ها به مشتریان متمرکز است.
سخن پایانی
در پایان، درک پیچیدگی های قیف فروش و بازاریابی برای کسب وکارهایی که هدفشان رونق در یک بازار رقابتی است، ضروریست. با شناخت تفاوت های بین این دو قیف و همسو کردن استراتژی های خود بر این اساس، سازمان ها می توانند تلاش های بازاریابی و فروش خود را بهینه کنند، تجارب مشتریان را بهبود دهند و در نهایت رشد و موفقیت پایدار به دست آورند.
سوالات متداول
مراحل کلیدی قیف فروش چیست؟
مراحل کلیدی قیف فروش معمولاً شامل آگاهی از برند، ایجاد علاقه، بررسی و اقدام به خرید است. در مرحله آگاهی، مشتریان بالقوه از یک محصول یا خدمات آگاه می شوند. مرحله علاقه شامل جلب توجه آن ها و ایجاد کنجکاوی بیشتر است. در مرحله توجه و بررسی، مشتریان بالقوه گزینه ها را ارزیابی کرده و مقایسه می کنند. در نهایت در مرحله اقدام، اقدام مورد نظر مانند خرید را انجام می دهند.
چگونه کسب و کارها می توانند قیف فروش خود را برای نتایج بهتر بهینه کنند؟
کسب و کارها می توانند قیف فروش خود را با اجرای چند استراتژی کلیدی بهینه کنند. اولاً، درک مخاطبان هدف و متناسب کردن پیام ها و پیشنهادات بازاریابی با توجه به نیازهای آن ها می تواند به طور قابل توجهی نرخ تبدیل را بهبود بخشد. ثانیا، استفاده از محتوای جذاب و مرتبط در سراسر قیف به ایجاد اعتماد و ایجاد تخصص کمک می کند. علاوه بر این، استفاده از ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و تجزیه و تحلیل می تواند رفتار مشتریان را ردیابی و تجزیه و تحلیل کند و امکان ارتباط شخصی و تصمیم گیری آگاهانه را فراهم کند.
آیا قیف فروش فقط مربوط به مشاغل تجارت الکترونیک هستند؟
خیر، قیف فروش بهمشاغل در صنایع مختلف، نه فقط تجارت الکترونیک، مرتبط است. با این که مشاغل تجارت الکترونیک به شدت به قیف های فروش آنلاین متکی هستند، کسب وکارهای دیگر نیز می توانند از قیف های فروش برای جذب مشتری سود ببرند. به طور مشابه، کسب وکارهای مبتنی بر خدمات می توانند از قیف های فروش برای تولید سرنخ، پرورش مشتریان بالقوه و تبدیل آن ها به مشتری استفاده کنند. صرف نظر از نوع کسب و کار، درک سفر مشتری و هدایت استراتژیک مشتریان بالقوه در مراحل قیف فروش می تواند عملکرد کلی فروش و رضایت مشتری را بهبود بخشد.
