مدل بازاریابی stp چیست و نمونه استراتژی STP

پیش از پرداختن به مدل بازاریابی stp بیایید یک موضوع مهم را بررسی کنیم. قهوه، خوش عطر و طعم ترین نوشیدنی دنیاست، اما نوشیدنی محبوب همه نیست (که بسیار عجیب است)! حال اگر شما فروشنده قهوه باشید، به نظرتان منطقیست که تلاش کنید تمام جمعیت را هدف بازاریابی قرار دهید؟ شما می توانید کسی را که متاسفانه علاقه ای به قهوه ندارد، به قهوه علاقه مند کنید؟ نه. شما باید روی کسانی تمرکز کنید که به قهوه علاقه دارند. حال چطور می توانید این کار را انجام داده و مخاطبانتان را شناسایی کنید؟

در دنیای کسب و کار امروزی، بسیاری از شرکت ها اشتباه کرده و بدون برنامه و مخاطبان هدف، شروع به بازاریابی می کنند! این عمل باعث هدر رفتن زمان و پول در فعالیت هایی می شود که هیچ حاصلی ندارد. برای جلوگیری از این مشکلات، برای هر کسب و کاری اولین گام بخش بندی بازار هدف و سپس ایجاد یک استراتژی هدفمند است. مدل بخش بندی، هدف گیری و جایگاه یابی (STP) در اینجا به عنوان یک ابزار قدرتمند برای بازاریابان مطرح می شود تا به بهترین نحو به اهداف خود برسند.

حالا شاید بپرسید: مدل بازاریابی stp دقیقاً چیست؟ چگونه عمل می کند؟ مزایا و معایب آن چیست؟ این مقاله به طور جامع به تمام این سوالات شما پاسخ می دهد.

عملکرد استراتژی STP به چه شکل است؟

دیدیم که مدل STP روشی در بازاریابی است که با استفاده از سه گام کلیدی، به شرکت ها کمک می کند تا به طور مؤثر با مشتریانشان ارتباط برقرار کنند. این سه گام عبارتند از بخش بندی (Segmentation)، هدفگیری (Targeting) و جایگاه یابی (Positioning). حال بیایید روی هر گام کمی دقیق تر شویم!

گام اول: بخش بندی و اکتشاف گنجینه های بازار

بخش بندی بازار، فرایندی است که در آن بازار به چندین بخش کوچک تر تقسیم می شود که هر یک دارای ویژگی های خاص خود هستند. این بخش ها می توانند بر اساس ویژگی های دموگرافیکی مثل سن، جنسیت و سطح درآمد و یا بر اساس رفتار خرید و نیازهای مشتریان شکل بگیرند. این مرحله باعث می شود شرکت ها بهتر درک کنند که بازار شامل چه گروه های مختلفی از مشتریان است و چه نیازها و خواسته های متفاوتی دارند.

چندین روش را می توان برای بخش بندی بازار مورد استفاده قرار داد، اما متداول ترین تکنیک های مورد استفاده عبارتند از:

• بخش بندی جغرافیایی: این مدل شامل جداسازی بازار بر اساس موقعیت مکانی مانند منطقه، کشور، شهر یا حتی محله است.
• بخش بندی جمعیتی: این روش بازار را بر اساس سن، جنسیت، درآمد، حرفه، سابقه تحصیلی، مذهب یا مراحل زندگی خانوادگی تقسیم می کند.
• بخش بندی روانشناختی: این استراتژی بازار را بر اساس ویژگی های شخصیتی، ارزش ها، نگرش ها، علایق یا شیوه های زندگی دسته بندی می کند.
• بخش بندی رفتاری: این رویکرد بازار را بر اساس دانش، نگرش، استفاده یا پاسخ مشتریان به یک محصول خاص تقسیم می کند.

استراتژی STP به جای تلاش برای جذب کل بازار با یک رویکرد بازاریابی واحد، به کسب و کارها کمک می کند تا بازارهای خود را به چند گروه تقسیم کنند. این گروه ها می توانند بعداً با تاکتیک های بازاریابی فردی مورد هدف قرار گیرند.

به عنوان مثال یک شرکت تولید کننده تلفن های همراه مخصوص بازی را در نظر بگیرید. این شرکت می تواند از بخش بندی جمعیتی استفاده کند تا محصولات خود را هم برای مصرف کنندگان زن و هم مرد در یک گروه سنی خاص هدف قرار دهد. علاوه بر این، می تواند بازار خود را بر اساس جمعیت سنی مشتریان خود – مانند دانشجویان، و شاغلان بخش بندی کند.

به دنبال این، می تواند از بخش بندی روان شناختی برای شناسایی انواع مختلف کاربران مانند کاربران حرفه ای، گیمرهای معمولی، گیمرهای اجتماعی و مبتدیان استفاده کند. در نهایت، می تواند بخش بندی رفتاری را برای مصرف کنندگانی که اغلب درگیر بازی های موبایلی هستند، اعمال کند. توصیه می کنیم آمیخته بازاریابی 7P را نیز مطالعه کنید.

گام دوم: هدفگیری و انتخاب مخاطبان ایده آل

هدفگیری، مرحله ای است که در آن شرکت بر اساس تحقیقات و تحلیل های خود تصمیم می گیرد که کدام بخش ها از بازار برای فروش محصولات یا خدماتش مناسب تر هستند. شرکت ها باید برای اینکه تصمیم مناسبی بگیرند به عوامل مختلفی مانند اندازه ی بخش، پتانسیل رشد، رقابت و امکان دسترسی به آن بخش از بازار نگاه کنند.

هدف گیری شامل ارزیابی جذابیت هر بخش بازار و انتخاب یک یا چند بخش برای تمرکز است. هنگام پیروی از مدل STP، کسب وکارها بر اساس پتانسیل سودآوری، رشد و مقرون به صرفه بودن، بخش هایی را انتخاب می کنند. هنگام هدف قرار دادن یک بخش، چندین عامل بر اساس مدل بازاریابی stp در نظر گرفته می شود:

• سودآوری: بخش انتخاب شده باید از نظر مالی قابل دوام باشد؛ به همراه مشتریانی که مایل به خرید محصولات یا خدمات هستند.
• اندازه و مقیاس پذیری: بخش انتخابی بازار باید پتانسیل گسترش و رشد پایدار را داشته باشد.
• دسترسی: مهم است که این بخش به راحتی برای تلاش های فروش و بازاریابی قابل دسترسی باشد.

به عنوان مثال، شرکت تلفن همراه مخصوص بازی می تواند بازار بخش بندی شده خود را ارزیابی کند. سپس بر روی هدف قرار دادن دانشجویانی که بودجه کمی دارند و مخاطب اصلی تلفن های همراه مخصوص بازی هستند، تمرکز کند (مطالعه بیشتر: 7 استراتژی نیچ مارکتینگ).

گام سوم: جایگاه یابی و ساخت یک تصویر برجسته در ذهن مخاطب

جایگاه یابی، مرحله ای است که در آن شرکت تصمیم می گیرد که چگونه محصول یا خدمات خود را در ذهن مشتریان هدف قرار دهد. این بدان معناست که شرکت چگونه خود و محصولاتش را برای مشتریان بیان کند تا متمایز از رقبا باشد. این می تواند از طریق استراتژی قیمت گذاری، تبلیغات، بسته بندی محصول و غیره انجام شود.

در نهایت، مدل بازاریابی stp به شرکت ها کمک می کند تا مطمئن شوند که تلاش های بازاریابی شان بر روی مشتریان مناسب تمرکز دارند و به همین ترتیب، بهترین نتیجه را از هزینه های بازاریابی خود بدست آورند. جایگاه یابی شامل ایجاد یک تصور یا تصویر متمایز و منحصر به فرد برای یک برند (جایگاه یابی برند) یا محصول (جایگاه یابی محصول) است.

به عبارت ساده تر، جایگاه یابی در استراتژی STP چگونگی درک مشتریان از یک برند خاص را با مرتبط کردن احساسات، ویژگی ها و احساسات با آن شکل می دهد. این تداعی ها حالت خاصی ایجاد کرده و برند را از رقبا متمایز می کند.

سه رویکرد متداول برای جایگاه یابی وجود دارد:

• جایگاه یابی نمادین: تعیین موقعیت بر اساس هویت، تصویر یا سبک زندگی مشتری.
• جایگاه یابی عملی: تعیین موقعیت بر اساس مزایای محصول یا ارزشی که به مشتریان ارائه می دهد.
• جایگاه یابی تجربی: جایگاه یابی که بر ارتباط عاطفی و تجربه مشتریان با محصول تمرکز دارد.

به عنوان مثال، Asus ROG Phone 6 خود را به عنوان یک تلفن «جدی» به گیمرها معرفی کرده است. این برند باتری بادوام و ویژگی های پیشرفته گوشی را برجسته می کند تا تجربه بازی استثنایی را به مشتریان ارائه دهد. این جایگاه یابی به مشتریان کمک می کند تا ویژگی های منحصر به فرد گوشی و آنچه آن را از سایر گوشی های هوشمند موجود در بازار متمایز می کند، درک کنند.

اهمیت مدل STP در چه چیزی نهفته است؟

مدل STP برای شرکت ها بسیار مهم است زیرا به آن ها کمک می کند تا تمرکز خود را بر روی نیازها و خواسته های مشتریان خود قرار دهند و تصمیمات بازاریابی موثرتری بگیرند و بتوانند در نوشتن برنامه بازاریابی موثرتر ظاهر شوند. بیایید اهمیت این مدل را بیشتر بررسی کنیم:

1. درک بهتر مشتریان: بخش بندی بازار طبق استراتژی STP به شرکت ها کمک می کند تا بازار را به گروه های مشتریان با ویژگی ها و نیازهای مشابه تقسیم کنند. این به شرکت ها امکان می دهد تا نیازها، خواسته ها و رفتار خرید مشتریان خود را بهتر درک کنند.
2. کارایی در هزینه های بازاریابی: با اینکه هدف گیری می تواند به شرکت ها کمک کند تا تمرکز خود را بر روی گروه های مشتریان مناسب قرار دهند، مدل بازاریابی stp همچنین باعث می شود تا هزینه های بازاریابی با کارایی بیشتری مصرف شوند.
3. جایگاه یابی موثر: جایگاه یابی به شرکت ها امکان می دهد تا تصویر مثبت و متمایزی از محصولات و خدمات خود در ذهن مشتریان ایجاد کنند. این می تواند به شرکت کمک کند تا از دیگر رقبا متمایز شود و در نتیجه، بازاریابی موثرتری داشته باشد.
4. ارزش افزوده برای مشتری: برای مثال، اگر شرکتی بتواند نیازهای خاص گروهی از مشتریان را برآورده کند که رقبا نتوانسته اند به آن ها پاسخ دهند، این می تواند ارزش افزوده بزرگی برای مشتریان ایجاد کند.

در کل، مدل STP به شرکت ها امکان می دهد تا برنامه های بازاریابی خود را به طور موثری برنامه ریزی کنند، با مشتریان مناسب ارتباط برقرار کنند و محصولات و خدمات خود را بر اساس نیازهای خاص مشتریان خود تنظیم کنند.

آیا مدل STP هیچ معایبی ندارد؟

هیچ چیزی بی عیب نیست و مدل بازاریابی stp هم از این قاعده مستثنی نیست. مدل STP یک ابزار کارآمد برای برنامه ریزی بازاریابی است، اما مشابه با هر روش و ابزار دیگری، ممکن است محدودیت ها و چالش هایی وجود داشته باشد. در ادامه چندین عیب احتمالی این مدل را بررسی می کنیم:

• پیچیدگی فرآیند: بخش بندی، هدف گیری و جایگاه یابی بازار در استراتژی STP می تواند فرآیندی زمان بر و پیچیده باشد، به خصوص اگر بازاری بزرگ و متنوع است.
• داده های ناقص یا غلط: این مدل به داده ها و اطلاعات دقیق و به روز نیاز دارد تا موثر باشد. اگر داده های ناقص یا غلط استفاده شود، ممکن است به نتایج نادرست یا گمراه کننده منجر شود.
• تغییرات سریع در بازار: بازارها و رفتار مشتریان ممکن است به سرعت تغییر کنند. اگر شرکت نتواند به این تغییرات سریعاً واکنش نشان دهد، ممکن است استراتژی STP روز به روز کم اثرتر شود.
• نادیده گرفتن گروه های کوچک تر: در حالی که مدل بازاریابی stp می تواند به شرکت ها کمک کند تا تمرکز خود را بر روی گروه های مشتریان مناسب قرار دهند، ممکن است گروه های کوچکتر یا کمتر سودآور نادیده گرفته شوند، که این خود می تواند فرصت های از دست رفته ایجاد کند.
• رقابت بالا: اگر شرکت های زیادی از مدل STP استفاده کنند و بر روی یک بازار هدف مشابه تمرکز کنند، ممکن است رقابت زیادی برای جذب مشتریان ایجاد شود.

نمونه هایی از بهترین استفاده های مدل بازاریابی stp

درک این مدل بازاریابی با در نظر گرفتن مثال های عملی ساده تر می شود. بیایید چند مورد را بررسی کنیم تا تصویر واضح تری از استراتژی STP به دست آوریم:

نایک، معروف ترین برند ورزشی

نایک، یک برند ورزشی شناخته شده جهانی، بر این اساس از مدل بازاریابی stp برای پاسخگویی به بازار هدف خود که شامل ورزشکاران و علاقه مندان به ورزش است، استفاده می کند:

• بخش بندی: نایک بازار را بر اساس عواملی مانند نوع ورزش، سن، جنسیت و سبک زندگی تقسیم می کند.
• هدف گیری: نایک در درجه اول دو بخش را هدف قرار می دهد – ورزشکاران حرفه ای و افراد دارای تمایل ورزشی.
• جایگاه یابی: نایک خود را به عنوان یک برند ورزشی معرفی می کند که از طریق محصولات باکیفیت و نوآورانه به درک و پاسخگویی به نیازهای ورزشکاران و طرفداران ورزش اختصاص دارد. این در لوگوی نمادین «Swoosh» و شعار «Just Do It» گنجانده شده است.

مک دونالد: فست فودی خوشمزه و اقتصادی

مک دونالد به عنوان یکی از بزرگترین فست فودهای زنجیره ای در سراسر جهان، از مدل STP برای جذب بازار هدف خود استفاده می کند. این فستفود خانواده ها و کودکان در جستجوی وعده های غذایی سریع و مقرون به صرفه را به این شرح هدف قرار داده است:

• بخش بندی: مک دونالد بازار را بر اساس سن، درآمد، جنسیت، سبک زندگی و موقعیت مکانی طبقه بندی می کند.
• هدف گیری: هدف اصلی آن خانواده ها و کودکان در جستجوی وعده های غذایی سریع و مقرون به صرفه است.
• جایگاه یابی: مک دونالد خود را به عنوان یک فست فود ایده آل برای خانواده های پرمشغله معرفی می کند. «غذای شاد» آن برای جذب کودکان طراحی شده است، در حالی که تبلیغات متنوع آن خانواده ها را هم جذب می کند.

آیفون: تلفن همراهی که ممکن نیست نشناسید

آیفون که در سال 2007 عرضه شد، به سرعت به یکی از محبوب ترین گوشی های هوشمند در بازار تبدیل شد. اپل به طور موثر از مدل بازاریابی stp برای بازاریابی آیفون برای مخاطبان مورد نظر خود استفاده کرد.

• بخش بندی: اپل بازار گوشی های هوشمند را بر اساس درآمد، سبک زندگی و سن تقسیم کرد.
• هدف گیری: این برند تصمیم گرفت بر روی مصرف کنندگان ثروتمندی که به دنبال یک گوشی هوشمند پیچیده و شیک هستند تمرکز کند.
• جایگاه یابی: آیفون به عنوان یک گوشی هوشمند لوکس برای افراد موفق و شیک پوش تبلیغ شد و آن را به عنوان یک نماد وضعیت قرار داد.

سخن پایانی

در پایان، مدل STP به عنوان یک ابزار قدرتمند عمل می کند که کسب و کارها می توانند از آن برای شناسایی مخاطبان ایده آل خود، طراحی کمپین بازاریابی موثر و افزایش فروش استفاده کنند. اگر به درستی از استراتژی STP استفاده شود، می تواند شناخت برند را تقویت کند، وفاداری مشتری را پرورش داده و فروش را افزایش دهد. با این حال، بسیار مهم است که به یاد داشته باشید که مدل بازاریابی stp تنها یکی از ابزارهای موجود در زرادخانه یک بازاریاب است. استراتژی ها و مدل های بازاریابی دیگری نیز وجود دارد که کسب وکارها می توانند از آن ها برای دستیابی به نتایج دلخواه خود استفاده کنند.

سوالات متداول